Gestion de la force de vente et négociation commerciale

Thèmes abordés

Gestion, force de vente, négociation commerciale, vente, commerciaux

Résumé du document

Objectifs de la prospection:
- Définir la prospection
- Identifier les préalables à la prospection
- Présenter les différents types de prospection
- Identifier les outils de la prospection
- Gérer le portefeuille client

La prospection est essentielle pour le développement commercial.
Elle consiste à démarcher des clients potentiels.
Elle représente environ 30% du travail d'un commercial car aujourd'hui prospecter coûte de + en + cher, mais elle reste indispensable pour pérenniser le CA et le développer.
Une entreprise qui prospecte bien est forcément une entreprise qui se développe.
En l'état actuel, une bonne majorité de difficultés rencontrées par les entreprises se situe à ce niveau.

Extraits

[...] L'objection est un signe de bonne santé d'une négociation, le client qui ne fait aucune objection est rarement intéressé. Pourquoi un acheteur fait des objections Il n'est pas convaincu Il n'a pas compris Il a des à priori, des préjugés Il a peur de faire une mauvaise affaire (risque) Il a besoin de s'affirmer Par esprit de contradiction, pour s'amuser Trois sortes d'objections Prétextes : non sincères, non fondées, peu précises : ignorance, minimisation. Quiproquos : préjugés, manque d'informations : stratégie de l'information. [...]

[...] La seconde dite de recherche opérationnelle qui consiste à déterminer sa force de vente en essayant de maximiser le profit obtenu. Les objectifs de l'entreprise Par la charge du travail : découper la clientèle en fonction des fréquences et du temps de visite pour obtenir le nombre de vendeur. Par les objectifs de ventes : diviser le CA prévisionnel par la rentabilité moyenne des vendeurs pour connaître le nombre de vendeur. Par la rentabilité marginale : recruter le nombre de vendeur en fonction de la capacité de l'appareil productif. [...]

[...] : Prospection de zone nouvelle, client impossible à joindre Les délais de rétractation (annule tout, même si il y a une clause Crédit à la consommation : pas avant 5 jours Prêt : pas avant 10 jours Démarches à domicile : pas avant 7 jours Ventes à distance (Internet, télé-achat ) : 7 jours Assurance vie : 30 jours à partir du premier versement ! 2. La prise de RDV L'offre C'est la proposition de l'entreprise qui suscite le RDV. Elle est formulée en utilisant les outils du marketing direct : mailing, phoning, e-mailing, fax Il faut indiquer la durée légale de l'offre (1semaine, 2semaines, 1mois L'offre ne doit pas être discriminatoire (ou général). [...]

[...] Prendre contact permet de cerner le cadre de l'entretien. La prise de contact consiste à se faire accepter en tant que professionnel avant de proposer ses produits/services Les composantes de la prise de contact L'état d'esprit à respecter Ouverture (observer, écouter) Respect (exactitude, politesse) Positif et constructif L'importance du non-verbal Distance adéquate (règle de proximité) Premiers gestes Expression du visage (sourire, regard) L'importance du cadre Veiller à être reçu dans un lieu favorable à la négociation Eviter les endroits bruyants ou fréquentés, gérer les parasites (téléphone, interruptions ) Le verbal Importance des premiers mots Maîtrise de la voix Eviter un vocabulaire négatif/dévalorisant 24/01/2012 Importance du premier contact. [...]

[...] Elle constitue un point d'appui pour l'argumentation. On doit obtenir l'accord du client. C'est une étape plus qu'essentielle car cela permet de d'éviter sur des quiproquos Ou des malentendus qui pourraient faire rater la vente. L'approche besoin / motivation L'approche SONCAS On peut rajouter au jour d'aujourd'hui le E d'Ecologie, qui sera plus favorable que des produits peu éthique, peu écologique, peu équitable 31/01/2012 Les mentalités des acheteurs : De repli : motivations dominantes : sécurité, commodité. Refus des valeurs de dynamisme, de combativité, passifs, désimpliqués, conservateurs, prise de décision longue, cherche à vivre sans histoire Indépendant : orgueil Mentalité d'agressvité, de conquête, de pouvoir, de puissance, personnes actives, peu intégrées, individualistes, recherchent la réussite, la performance, l'efficacité De progrès : sympathie, nouveauté Mentalité tournée vers le futur, ouverture à la tolérance et à la différence, personnes souples, adaptées aux nécessités de changements, travail en équipe, recherche de plaisir, dialoguent II. [...]