Gestion commerciale : gestion de l'équipe de vente, fixation des prix et démarche qualité

Résumé du document

Cours de Gestion commerciale (DUT Gestion des Entreprises et des Administration).

Extraits

[...] Inconvénients pour le commercial : Difficulté d'organisation quand les tâches offrant des primes sont trop nombreuses et trop diversifiées. IV) Moyens d ‘accroissement d'efficacité de l'équipe de vente a)La formation et l'information La formation et l'information donnée par les entreprises aux commerciaux portent sur : L'entreprise : connaissance de l'histoire, de la structure, des caractéristiques, des objectifs et des projets de l'entreprise Les produits et services : caractéristiques de la gamme de chacun des produits, des innovations techniques et du marché Le marché : ←Marché de l'entreprise→│← Marché des concurrents Non concurrents relatifs→ C o n c u r e n t s a b s o l u s ←Marché actuel de la profession Marché potentiel de la profession L'environnement économique et professionnel Les techniques de vente et de négociation Les méthodes d'organisation : construction des circuits de visite, maitrise des techniques de prospection, création et utilisation de fichiers clients et prospects La stimulation Ensemble des opérations de courte durée qui vise à inciter l'équipe commerciale et/ou l'ensemble des réseaux de distribution à accroitre ses performances dans les domaines de la vente (transformation de prospects en nouveaux clients) Le contrôle et l'évaluation de l'équipe de vente Le contenu de l'évaluation commerciale En général, les commerciaux sont régulièrement et sont évalués sous un double aspect : Qualitatif : Etat d'esprit, dynamisme, degré d'intégration et motivation, sens des responsabilités, adhésion à l'entreprise, qualité des relations avec les clients, maîtrise des produits et des techniques de négociation-vente. [...]

[...] Le budget d'animation représente un faible pourcentage du C.A. Une réduction de ces budgets entraînera une économie très faible au regard de la perte en C.A qui risque d'en résulter. CHAPITRE 4 : LA DEMARCHE QUALITE. Introduction. Le concept de qualité. La FNOR définit la qualité à l'ensemble des propriétés et caractéristiques d'un produit ou d'un service qui lui confère l'aptitude à satisfaire des besoins exprimés ou implicites. Dans cette optique la qualité n'a de sens que comparée, mesurée au travers de la satisfaction éprouvée par le client dans sa relation avec l'entreprise. [...]

[...] Leur utilité : les salariés contribuent aux activités définies par l'entreprise dans le respect d'un plan de production, de commercialisation, en fonction des objectifs et des finalités propres aux entreprises dans lesquels ils travaillent. Le sens de leur mission : c'est la satisfaction des besoins des consommateurs grâce aux critères de choix préalablement définis par ceux-ci. Les formes de management de la démarche diffèrent d'une entreprise à l'autre. Les plus traditionnels repose sur un plan de gestion de la qualité adopté par la direction à partir des diagnostics qualité et des audits réalisés. [...]

[...] Contrat de vente : Vérification du contenu des contrats signés par le responsable commercial : réduction accordé, délais de paiement consentis. Outils d'aide à la vente : Qualité des fichiers (clients, prospects), fiches clients, argumentaires, plan de découverte créé et utilisé par le commercial. Chapitre 2 : La fixation des prix Fixation des prix par rapport à la concurrence Le prix est un élément déterminant d'action sur le marché. Il doit être en cohérence avec les autres variables du plan de marchéage. [...]

[...] Il existe plusieurs méthodes de fixation des prix par rapport à la concurrence. Le prix d'alignement C'est un prix voisin du prix moyen du marché ou de celui du principal concurrent. Un tel prix oblige la concurrence à se démarquer sur d'autres aspects du plan de marchéage. Prix d'écrémage (ou prix de prestige) Il consiste à fixer de façon temporaire ou définitive des prix plus élevés que ceux de la concurrence. L'entreprise vise un segment de marché restreint constitué de clients potentiels ayant un pouvoir d'achat élevé où elle cherche à donner une image de qualité à son produit. [...]