Fiche résumé ? Technique de vente

Résumé du document

Fiche résumé ? Technique de vente

Extraits

[...] Cette solution vous convient-elle ? ) I. La prise de contact ( Objectif principal : créer un climat favorable Présentation personnelle fonction dans l'entreprise) Présentation sommaire de l'entreprise et de son activité Objectif du RDV Phrase d'accroche Les 20 premières secondes = 10% de l'achat d'où l'importance de créer un bon a priori grâce à : L'élocution La gestuelle La présentation personnelle Rester soi même, ne pas changer Le sourire mais y penser Le regard Achat = Besoin + Plaisir (affectif) II. [...]

[...] ( Pratiquer une écoute active. Les mots du client fournissent des informations. C'est pourquoi, il faut faire parler le client (sur le passé, le présent et le futur) et rebondir sur les questions fermées pour les ouvrir. Typologie du client Méthode SONCAS Ordre des facilité ( Il faut cerner la tendance générale du client et la tendance du moment (celle qui concerne cet achat) en fonction des mots qu'il utilise. Les motivations d'achat : L'hédoniste : principe selon lequel toute activité économique doit procurer un maximum de satisfaction avec un minimum d'effort. [...]

[...] Concerne les phases de découverte longues et techniques. IV. Proposition et son argumentation ( On propose en moyenne 3 solutions. ARGUMENT = AFFIRMATION + PREUVE Il existe 7 sortes de preuves : Démonstration, dégustation Témoignage (lettres, coordonnées de clients . ) Tests de laboratoires extérieurs Notoriété Normes, agréments, compétences Garantie (sous forme de contrat) Comparaison dans la presse comparative / spécialisée Il existe 2 types d'arguments : Arguments généraux qui mettent en avant les qualités de l'entreprise Arguments spécifiques qui valorisent les produits ou services Comment monter un argumentaire Méthode CAB Les arguments doivent être identifiés dans la phase de découverte, classifiés, mis par ordre d'importance. [...]

[...] Curiosité + Intérêt + Décision ( Achat Etape 1 Etape 2 Etape 3 ( Lorsque l'on fait un devis, il faut rappeler quelques jours après pour vérifier qu'il répond au besoin du client . Méthode de travail : Préparer l'entretien (anticipation), récolter des informations : Internet Fichier client Connaissances Recherches Base de données . fiche client documents externes / internes avoir un aspect commercial o tarifs o calculatrice Outils o carte de visite o prise de note o plaquette o . Les étapes de la vente : 1. Prise de contact (accueil) 2. Découverte du client et de son besoin 3. Reformulation 4. [...]

[...] ? . ? . Ne JAMAIS ? . commenter ? . une réponse ? . Qu'est-ce que vous me conseillez ? = en réalité Aidez-moi à identifier mes priorités ? C'est une demande de clarification. [...]