Stratégie commerciale internationale : Le diagnostic Export

Résumé du document

Avant d'aborder un marché étranger, comme avant de prendre toute décision importante concernant l'export, l'entreprise doit s'assurer que les conditions de la réussite sont réunies de façon durable. Pour être réaliste, un diagnostic export ne peut être réalisé qu'en fonction d'objectifs précis de pénétration d'un marché étranger défini (Diagnostic externe) et en tenant compte des moyens dont dispose l'entreprise (Diagnostic interne) (...)

Extraits

[...] Fabriquer un produit adapté : mettre le produit en conformité avec les normes en vigueur ou avec les exigences commerciales des marchés étrangers suppose une flexibilité de l'appareil de production et impose souvent des coûts supplémentaires. Produire dans des conditions de livraisons compatibles avec les exigences du marché : la capacité de stocker et de financer les stocks est un élément du diagnostic. La fonction financière L'exportation affecte la capacité financière de l'entreprise à trois niveaux. L'investissement : investissements dans l'outil de production, investissements commerciaux, investissements dans les réseaux de distribution à l'étranger. [...]

[...] Les principaux acteurs de ce micro sont : Les outils de sélection des marchés étrangers Le classement et le choix des pays peut s'effectuer en utilisant une de ces outils : la matrice de sélection et l'analyse BERI (Business Enviromnent Risk information) La matrice de sélection La matrice de sélection est un tableau récapitulatif permettant de comparer la situation des différents marchés au regard des critères retenus. En colonnes sont indiqués les pays étudiés et en lignes les critères de comparaison retenue. Chaque critère fait l'objet d'une notation de 0 à 4 allant de la situation la plus défavorable à la situation la plus favorable. [...]

[...] Sa participation en Mercosur donne accès aux marchés voisins. L'ouverture aux produits étrangers s'accélère mais les droits sont plus élevés que dans les autres pays et les processus administratifs longs et difficiles à maîtriser. La situation économique du Venezuela reste fragile et l'ouverture de l'économie reste stable. Très excentré par rapport aux autres pays il ne permet pas de bénéficier d'ouvertures vers d'autres pays à terme. [...]

[...] Les pays sont classés en fonction de la note qu'ils sont obtenus. Le nombre de pays qui feront partie du groupe des pays à prospecter en priorité dépend des ressources de l'entreprise. Exemple de tableau de sélection des marchés. Analyse BERI (Business Environment Risk information) Le professeur F T Haner du Collège of Business and Economics University of Delaware aux USA, a déterminé 15 critères différents auxquels il attribue un nombre de points allant de 0 acceptable” jusqu'à 4 extrêmement favorable”. [...]

[...] Elle fait apparaître, par comparaison, le pays le mieux côté lorsqu'il y a hésitation entre plusieurs pays. Il détermine le potentiel de vente sur différents pays : Non Acceptable : Défavorable : Peu Favorable : Assez Favorable : Très Favorable En attribuant la note 4 à chacun des 15 critères, on obtient, compte tenu de la pondération, la note globale de 100 points reflétant le climat d'investissement idéal. Ainsi, Le pays qui présente un climat d'investissement favorable est celui qui s'approche de 100 ou qui a une appréciation totale la plus élevée par rapport aux autres pays. [...]