Se développer à l'international - publié le 06/11/2008

Résumé du document

Cours synthétique niveau Bac +3 de Commerce international sur le développement à l'export incluant les techniques de sélection du pays où exporter, les assurances disponibles, les réseaux de distribution et leurs avantages et inconvénients.

Extraits

[...] Prospection, commande, livraison, encaissement, après-vente, géré sur place, au plus près du client. Intérêts : Présence directe et permanente. Possibilité d'adaptation des produits sur place. Rassure les clients. Remontée d'information. Inconvénients : Investissement lourd Frais fixe. Les produits ne sont pas totalement nationalisés. Filiale commerciale Entreprise de nationalité locale ayant la personnalité morale. Elle joue le rôle d'un M/D mais en plus elle a le contrôle total. Elle dispose d'un stock et de ressources humaines au plus proche du terrain. [...]

[...] Vente directe sous traitée : le négociant international (SCE) L'entreprise achète les marchandises pour les revendre à l'étranger. Intérêt : l'entreprise est totalement déchargée de toutes opérations commerciales prospection, fixer un tarif). Pas de risque ( échec de prospection, commercial, charge) Pas de frais : la SCE se rémunère par une marge Inconvénients : pas de garantie de renouvellement pas de contrôle sur la politique commerciale pas de contrôle sur les pays choisis. Conseil : choisir pour une 1ère exportation marché test d'approche délicate produits fongibles (sans image) EXPORTATEUR SCE L'importateur distributeur L'entreprise implanté commercialement dans un pays étranger, il achète ferme les produits pour les revendre sur une zone déterminée. [...]

[...] C'est un vendeur de l'entreprise car il collecte les bons de commandes. C'est l'ambassadeur de l'entreprise car il la représente C'est aussi et surtout un informateur car on va lui demander de faire remonter des informations. Il est rémunéré par une commission donc au début, on va lui faire signer un contrat de mandat pour désigner sa commission qui peut être sur le pourcentage des ventes, de la marge ou des encaissements. Il peut être exclusif ce qui lui donne une plus forte motivation ou multicartes (il distribue des produits de plusieurs entreprises du même type de produit). [...]

[...] Pour le porteur, un complément de gamme susceptible de rentabiliser la structure. Inconvénients : Difficile de trouver le porteur. Les produits doivent être complémentaires mais ils doivent s'adresser à la même clientèle. Vente directe Le représentant salarié (attaché commercial) Un ou plusieurs commerciaux représentent en permanence l'entreprise, il y a donc un contrat de travail . les représentants sont salariés de l'entreprise. Il ressemble à l'agent commercial mais, il est forcement exclusif, n'a pas d'autonomie (contrôle permanent et total de l'entreprise). Intérêts : Contrôle absolu. Grande lisibilité de la politique commerciale. [...]

[...] Comme l'importateur achète et revend, il se rémunère lui- même en fixant sa propre marge. C'est l'importateur qui gère sa communication sur sa zone. Inconvénients : Pas de contrôle du marché si pas de concession car il s'agit d'une concession, l'importateur-distributeur ne distribue que notre produit, notre marque Le risque commercial dépend de la solvabilité de l'M/D. Conseil : Pour s'adresser sur des clients bien ciblés, précis il faut une stratégie d'écrémage. On va s'adresser. Distributeur connu en cohérence avec les produits. [...]