La segmentation stratégique de D. F. Abell : la méthode tridimensionnelle

Résumé du document

Pour Abell, la segmentation stratégique est une des conditions majeures à respecter pour qu'une entreprise ait du succès et c'est, estime-t-il, de sa capacité à définir de manière créative cette segmentation qu'il dépend. La base de la segmentation stratégique, telle qu'il la suggère, est la définition du marché de référence tel qu'il est vu par le client et non pas du point de vue de l'entreprise.

En fait, il s'agit de voir comment le marché de référence peut s'organiser sous forme de couples produit/ marché. Ce mode de segmentation est incomplet, car le marché de référence, vu par le client, est plus restreint. Ce qui ne permet pas de faire apparaître clairement les nouveaux entrants et les risques des produits de substitution.

Extraits

[...] Il est alors possible de leur associer la troisième dimension c'est-à-dire le comment ? la technologie à mettre en œuvre pour réaliser le produit. On peut présenter cette analyse graphiquement ci-après sous forme d'un système de plan à trois dimensions : -Les deux dimensions produits et clients : le couple produit/marché. -La troisième dimension, la technologie, reliant l'entreprise à ce(s) couple(s). En choisissant sur chacun de ses trois axes une certaine valeur de la variable, on obtient une figure dans l'espace qui est au minimum un cube et qui peut prendre d'autres formes telle que celle d'un parallélogramme rectangle. [...]

[...] En effet, il n'existe pas de méthode rigoureuse pour procéder au découpage d'un secteur en couples produit/marché. Pour arriver à un résultat, ABELL a proposé d'élargir sensiblement ce concept des couples produit / marché en le décomposant selon trois dimensions: Une dimension client qui recouvre les groupes de clients servis aujourd'hui par l'entreprise. Cette dimension permet un découpage des clients à l'aide de critères géographiques, démographiques, sociaux économiques pour les produits de consommation, et pour les biens industriels des critères tels que type d'industrie, taille des entreprises, choix technologiques, etc. [...]

[...] Une attitude contraire risquerait d'amener à créer des segments stratégiques dont le coût de fonctionnement serait prohibitif. Mais cette approche est particulièrement intéressante chaque fois que les facteurs de type marketing ont une très grande influence sur la structure du secteur et le jeu des concurrents. La segmentation stratégique est une des conditions majeures à respecter pour qu'une entreprise ait du succès et c'est, estime-t-il, de sa capacité à définir de manière créative cette segmentation qu'il dépend. Bibliographie Tugrul ATAMER /Roland CALORI ; Diagnostic et décisions stratégiques ; Dunod Jacques BOJUI / J.M SCHOETTL ; Outils de la stratégie ; éditions d'organisation J. [...]

[...] La première analyse, qu'il devient nécessaire de faire, est de déterminer à partir d'une liste les variables pertinentes. Pour ce faire, il faudra procéder à une réduction de ces variables, par élimination successive, en ne conservant que celles qui sont pertinentes pour décrire le comportement stratégique actuel de l'entreprise dans son environnement actuel. L'interopération des trois dimensions d'ABELL Les trois dimensions de ABELL s'interprètent en appliquant un raisonnement de type marketing que l'on peut présenter de la manière suivante : - À quoi ça sert ? [...]

[...] STRATEGOR Groupe HEC Paris ; Politique générale de l'entreprise 4ème édition, Dunod André LA BOURDETTE ; Stratégies D'entreprise ; LAVOISIER 2005. Sommaire La segmentation stratégique de D. F. Abell: méthode tridimensionnelle 1 Fondements et principes de la Méthode Tridimensionnelle 2 L'interopération des trois dimensions d'ABELL 3 La prise en compte des concurrents dans la segmentation stratégique 4 L'application de la méthode multidimensionnelle 5 Conclusion 6 Bibliographie 6 4 : Gérard GARIBALDI ; L'Analyse Stratégique ; Editions d'Organisation 2005, P246. Jacques Bojui / J.M Schoettl Outils de la stratégie éditions d'organisation P194. [...]