La motivation et le recrutement de la force de vente

Thèmes abordés

Motivation, recrutement, force de vente, RH Ressources Humaines, sourcing, soft skills, candidatures, mode de rémunération, offres commerciales, relance, conclure une vente

Résumé du document

Le recrutement d'un vendeur peut s'avérer complexe tant il existe des personnalités aux expériences et aux compétences variées. L'essentiel pour un recruteur est donc de définir au préalable un profil correspondant au mieux aux spécificités d'une entreprise et de ses produits afin de choisir un candidat rapidement opérationnel dès sa prise de fonctions. Il convient donc d'établir en amont une fiche de poste précise qui synthétise les savoir-faire attendus ainsi que les soft skills.

Extraits

[...] Même s'il existe des clefs pour limiter les erreurs dans son recrutement seule la mise en situation permet de mesurer véritablement les compétences d'un bon vendeur. Il ne faut donc pas hésiter à tester plusieurs candidats dans un contexte de vente avant de faire son choix. II. Les critères de recrutement d'un bon vendeur Recruter un bon vendeur est indispensable pour développer de manière sereine et pérenne votre entreprise. Quels sont donc les critères qui vous permettent de recruter un bon vendeur ? [...]

[...] La capacité d'adaptation est essentielle dans cette profession. - le vendeur doit avoir un très bon sens du relationnel : c'est une qualité qui est l'une des bases du métier de vendeur puisqu'il est en contact direct avec le client et en ce sens il se doit d'être à l'aise à l'oral, de bien présenter, d'être à l'écoute et de développer des facultés d'analyse afin de proposer aux clients des produits en adéquation avec leurs attentes. - le vendeur doit faire preuve de pugnacité : il n'est pas toujours évident de convaincre un client dès les premiers arguments énoncés. [...]

[...] La règle préconisée est de se fier à sa première impression. En effet, lorsque des clients sont en contact avec un vendeur ils sont pour la plupart attentifs, comme le recruteur, à la posture du vendeur, à son sens de l'hospitalité et sa capacité à communiquer. Cette dernière qualité n'est pas innée tout comme la parfaite connaissance des produits qu'un vendeur se doit d'avoir. Pour savoir s'il possède ces deux compétences, il est judicieux de faire passer des tests spécifiques qui consistent à mettre les candidats en situation de vente avec un des produits commercialisés par l'entreprise. [...]

[...] La motivation et le recrutement de la force de vente I. Comment recruter un vendeur actuellement ? Le recrutement d'un vendeur peut s'avérer complexe tant il existe des personnalités aux expériences et aux compétences variées. L'essentiel pour un recruteur est donc de définir au préalable un profil correspondant au mieux aux spécificités d'une entreprise et de ses produits afin de choisir un candidat rapidement opérationnel dès sa prise de fonctions. Il convient donc d'établir en amont une fiche de poste précise qui synthétise les savoir-faire attendus ainsi que les soft skills (compétences sous-jacentes et non apprises indispensables aux métiers de la vente). [...]

[...] C'est aussi avantageux pour l'entreprise, car une partie de la rémunération du vendeur est indexée sur ses ventes. - le vendeur doit avoir un bon sens de l'organisation : une bonne gestion d'emploi du temps est nécessaire pour montrer au client que son dossier est suivi de près et que tous les moyens sont mis en œuvre pour répondre rapidement et avec précision à sa demande. L'entreprise peut également vérifier, à travers la tenue de cet emploi du temps, si le vendeur est impliqué dans sa tâche ou s'il exerce sa fonction en dilettante. [...]