La négociation collective : simulation sous forme de jeu de rôles

Résumé du document

Les problèmes sont multiples au niveau des principaux acteurs :

a. Le Ministère a fait aveuglément confiance à l'entreprise, sans vérifier les modalités de réalisation en se donnant des garanties.
b. (...)

Extraits

[...] Vous recevez en retour une invitation à venir le rencontrer d'urgence. Vous souhaitez le ménager en dépit de votre désir de vous désengager. CHEF DE PROJET DE L'ENTREPRISE FRANCAISE Vous êtes tout à fait satisfait d'avoir signé un gros contrat avec un client que vous recherchez depuis longtemps. Vous êtes convoqué par votre directeur technique. Il vous explique que bine qu'à priori, ce contrat soit intéressant à conserver, en assurer la réalisation après calculs vous paraît très onéreux, d'autant plus que d'autres nouveaux contrats dans une région très éloignée et qui correspond à vos priorités sont en portefeuille à cette même période. [...]

[...] Préparation : 15 à 20mn Simulation : 30mn. Debriefing et analyse : recueil des sentiments des interlocuteurs, des avis des observateurs. Visionnement du déroulement. Analyse et synthèse : 45 à 50mn. Intégration du cas dans une séquence pédagogique Ce cas est à utiliser en application après un exposé-débat, de préférence après avoir fait quelques exercices simples de négociation à deux personnes. Il peut également être utilisé en fin de module pour faire une synthèse des principaux concepts acquis dans un module de négociation ou de gestion de projet. [...]

[...] Le reste du groupe est observateur. Variante : 2 groupes d'acteurs jouent le même jeu en parallèle. L'analyse comparative fait ressortir les points forts et les faiblesses de chaque approche Préparation : Les acteurs prennent connaissance de leur rôle et le préparent avec l'aide d'un ou plusieurs conseillers cooptés dans le groupe. Les conseillers deviendront observateurs pendant la période simulation. Le canevas suivant leur est remis pour les aider dans leur travail : Première étape : Identification des acteurs et des enjeux. [...]

[...] Vous avez un budget serré à gérer et préférez regrouper la facturation sur de grosses commandes pour éviter la démultiplication des frais annexes. Vous n'appréciez pas les changements dans les contrats parce qu'ils vous occasionnent une surcharge de travail et quelquefois même des erreurs de gestion. Vous n'avez pas droit à la parole dans le choix des fournisseurs ou sur la qualité des réalisations, mais vous souhaitez rester dans l'enveloppe budgétaire prévue. Vous venez d'apprendre par votre DG qu'un gros entrepreneur remet en cause un contrat nouvellement signé et il vous demande de l'appuyer lors d'une rencontre avec les représentants de cet entrepreneur, afin de clarifier cette situation et de trouver une solution à ce problème. [...]

[...] L'analyse de situation et la résolution de problèmes. Dans toutes les situations, on peut aussi mettre en évidence la dimension culturelle grosse entreprise française, organisation internationale et ministère africain) qui vient interférer dans les attentes entre les partenaires et la notion de ce qui est normal ou pas au niveau des comportements et des solutions à proposer. Objectifs pédagogiques : 1 Acquérir des connaissances : En négociation : phases, acteurs et enjeux, stratégie, principe gagnant- gagnant, difficultés de la négociation raisonnée et constructive dans une situation de crise. [...]