Diagnostic de la situation de négociation

Thèmes abordés

négociation, facteurs de réussite, contexte économique, entreprise, prix du marché

Résumé du document

Pour réussir sa négociation : connaître le contexte dans lequel elle va se dérouler, déteminer ses objectifs et fixer la limite en dessous duquel le résultat ne sera pas rentable.
Le diagnostic de la situation de négociation permettra donc de bien comprendre les enjeux et les facteurs de réussite.
Préparaton de la négociation par le commercial:
il recherche des infos sur le contexte économique, juridique, social et environnemental sur la personne et l'entreprise avec qui la négociation va avoir lieu et calculer sa marge de manoeuvre.

Extraits

[...] Cette différence représente la marge de manoeuvre. Tout dépend du rapport de force (dominant/dominé), CAP/SONCAS, contexte Hypothèse de repli ou MESORE (MEilleure SOlution de REchange) = enlever ou alléger un poste (traiteur par ex) ou faire du troc de marchandises 6. Le champ de négociation C'est ce qui se retrouve entre les deux hypothèses basses des protagonistes. Ex : le vendeur doit vendre entre et 100K€. L'acheteur peut acheter entre et 95K€. Le champ de négociation, ou la zone d'acceptation mutuelle se situe ici entre et 95K€. [...]

[...] Selon l'interlocuteur, le niveau d'expertise dans la communication va varier. Dans les grdes organisations les négociateurs connaissent bien les marges, techniques, prix de marché (ayant eux memes svt été en agence) et sujets aux préjugés par rapport aux plus petites entreprises. Il faut identifier le rapport de force entre les parties en présence, cela dépendra donc du contexte et des pts forts et faibles de chaque partie. Exemple de facteur : il y a une assymétrie de compétence ou d'information (ex : un agent immobilier connait mieux le marché que la plupart de ses clients) ou quand un des deux est dépendant de l'autre (ex : client qui pèse 50% du CA) ou lorsque l'un des deux est bcp plus connu (ex : petite boite qui bosse ac apple) ou lorsque l'un des deux est en difficulté éco (accepte bcp plus que la normale) 5. [...]

[...] Le diagnostic de la situation de négociation permettra donc de bien comprendre les enjeux et les facteurs de réussite. 1ère phase : préparaton de la négociation par le commercial il recherche des infos sur le contexte économique, juridique, social, environnemental, sur la personne et l'entreprise avec qui la négociation va avoir lieu et calculer sa marge de manoeuvre. 2ème phase : consultation, on échange avec le négociateur représentant l'annonceur et pratiquer l'écoute active. C'est là où chacun s'informe sur ce que souhaite l'autre partie. [...]

[...] Les références culturelles : nationalité des négociateurs 2. Les enjeux Ce sont les intérêts des parties, la raison d'être de la négociation. On distingue : enjeux personnels et enjeux institutionnels. Comprendre ces enjeux permet de mieux cerner les blocages éventuels et d'adapter son discours pour argumenter de façon pertinente. Les enjeux institionnels sont liés à l'organisation : vendre plus, acheter mieux Les enjeux personnels sont liés aux négociants : la prime ou la promotion 3. Les objets Ce sont les points discutés et abordés par les négociateurs : qualité, quantité, prix, délais, livraison, pénalités, conditions de paiement. [...]