La négociation sociale

Résumé du document

Cours de management sur la négociation sociale. La négociation est un processus visant à mettre fin à un conflit ou à parvenir à un accord. Dans chaque situation où une négociation intervient, les motivations des intervenants diffèrent en fonction de leurs intérêts respectifs. C'est pourquoi la négociation, outil en vue de trouver un accord entre deux ou plusieurs parties, doit être adaptée dans sa formalisation à l'objet cherché.

Extraits

[...] Dans le cas d'une prise d'otage si les motivations sont contradictoires, il se peut que le négociateur cherche des solutions palliatives dans le but de gagner du temps et permettre d'obtenir une plus grande marge de manœuvre dans un second temps. Il existe donc de nombreuses situations dans lesquelles la négociation peut intervenir même si une solution gagnant-gagnant n'est pas toujours possible étant données les antinomies entre les différents intervenants. Appréhender les outils de négociation et de préparation de cette derrière dans le but de favoriser une issue positive au terme d'une négociation. Les outils de négociation et de préparation de celle-ci ont pour but de favoriser une issue positive au terme d'une négociation. [...]

[...] Dans un premier temps le médiateur doit instaurer un climat de confiance et de dialogue et proposer des règles de négociations, comme le respect du temps de parole de chacun ou la non interruption de l'autre, qui devront, après acceptation des parties, être suivis par ces dernières. Puis dans un second temps le médiateur doit faire un rappel des faits sans prendre parti avant que les parties expriment leurs besoins respectifs. Ceux-ci seront par la suite négociés en respectant les règles préalablement instaurées sans que le médiateur interfère. Il doit faire preuve d'écoute et de capacité de reformulation afin d'aider les parties à se comprendre. En fonction de sa position, il peut être une force de propositions (ex : représentant du gouvernement). [...]

[...] Il existe un plan de préparation d'une négociation en dix points : Qui ? Relations personnelles Mandats (le mien, le sien) Cartographie des relations Quoi ? Motivations (les miennes, les siennes) Options à discuter à table Solutions hors table Critères de justification Comment ? Processus Communication (questions à poser, information à partager) 10- Logistique Il est primordial d'évaluer lors de toute négociation les différents protagonistes intérieures mais aussi extérieures à celle-ci afin qu'il n'y ait pas d'intervenants extérieurs qui interfèrent dans le processus sans anticipation. [...]

[...] La négociation est un processus visant à mettre fin à un conflit ou à parvenir à un accord. Dans chaque situation où une négociation intervient, les motivations des intervenants diffèrent en fonction de leurs intérêts respectifs. C'est pourquoi la négociation, outil en vue de trouver un accord entre deux ou plusieurs parties, doit être adaptée dans sa formalisation à l'objet cherché. Par exemple, les négociations commerciales évoquées durant le cours ont mis en lumière la nécessité de collaboration dans le but d'une création de valeur optimisée. [...]

[...] Enfin le médiateur doit demander un engagement des parties au sujet des points sur lesquels elles se sont accordées avant de conclure en attendant la suite de la négociation toujours en sa présence si les parties en expriment toujours le besoin. Il est important de noter que ce procédé présente une efficacité dans 80% à 85% des cas et évite ainsi une procédure en justice qui peut s'avérer longue et couteuse pour les parties concernées. [...]