Les difficultés à évaluer les formations dans le secteur de la vente - Attia, 2002

Thèmes abordés

Les difficultés à évaluer les formations dans le secteur de la vente, Attia, 2002, entreprise, perceptions managériales, efficacité du programme de formation

Résumé du document

Les formations destinées à la vente existent et l'un des défis majeurs des entreprises est de déterminer l'efficacité de leur formation. Sachant d'une formation réussie doit produire de la rentabilité. Cependant, il n'est pas facile d'évaluer ces formations. En effet, même si la recherche expérimentale montre les apports positifs aux formations, les évaluations sont souvent grossièrement exécutées en raison des difficultés rencontrées. Parmi ces difficultés, il y a les perceptions managériales, les obstacles propres à l'évaluation, les défauts
méthodologiques et le manque de preuves empiriques.

Extraits

[...] Toutes ses variables empêchent de prouver que la formation seule produit les changements désirés. L'un des meilleurs moyens de lutter contre et de mettre en place un groupe expérimental et un groupe contrôle afin de contrôler, au mieux, leurs effets. Il y a un problème avec les données collectées qui ne sont pas toujours complètes dues au fait que les stagiaires ne terminent pas tout le temps la formation ou sont mutés ailleurs. Ceci soulève la question de la fiabilité des données et de la précision de l'évaluation. [...]

[...] Les auteurs s'appuient aussi sur trois autres raisons pour expliquer cela : la baisse dans le budget alloué aux formations à partir des années 70, les critiques faites sur la formation et le stress des formés qui ont peur du résultat possible de l'évaluation. Mais malgré toutes les informations, toutes les pistes que proposent l'article afin de réduire les difficultés que les entreprises ont à évaluer, il n'y a pas vraiment de démarche pour les mettre en place. Nous pourrions alors nous demander si les propositions faites sont vraiment réalisables. Il auraient été intéressant que les auteurs les testent afin de savoir si elles réduisent vraiment les problèmes. [...]

[...] Pour réduire cela il faudrait établir une grille de comportements et fournir la liste des comportements attendus aussi bien aux évaluateurs qu'aux stagiaires afin qu'il ait le moins de différences possibles entre les deux. Kirkpatrick recommande aussi l'affectation aléatoire des membres dans les groupes expérimentaux ou contrôles. Mais ici l'affectation aléatoire n'est pas possible car les groupes sont réalisés par le supérieur immédiat du personnel de vente. Il faudrait alors analyser les participants sur la base de caractéristiques démographiques et professionnelles. [...]

[...] Les mesures objectives de l'efficacité du programme de formation, comme les ventes par stagiaire, sont souhaitables. Cependant, comme expliqué précédemment, il existe aussi des données subjectives comme les efforts que la vendeuse va mettre en œuvre pour vendre son produit. Il faudrait alors mettre en place un support informatique afin de mieux gérer les données recueillies et réaliser les mesures en fonction des objectifs du programme de formation afin de ne pas se perdre parmi toutes les variables possibles. Les problèmes méthodologiques pourraient être réduits avec une bonne planification et une étude objective des problèmes que l'entreprise rencontre lors de l'évaluation de ses formations. [...]

[...] Les problèmes méthodologiques sont également une des difficultés principales à l'évaluation de la formation dans ce secteur et cela pour plusieurs raisons. Pour chacune des difficultés les auteurs proposent des pistes à mettre en place afin de les réduire. Il y a les variables étrangères qui peuvent influencer les résultats de l'évaluation, comme l'obsolescence des produits à vendre, l'environnement de travail ou la culture de l'entreprise qui influent sur le rendement du travail. En outre, il y a les données propres au stagiaire (expérience, âge, niveau d'éducation, le nombre de ventes précédentes réalisées) qui peuvent impacter les résultats. [...]