La rémunération des commerciaux: dans quelle mesure le système de rémunération peut contribuer à l’efficacité des commerciaux dans la réalisation des objectifs de l’entreprise ?

Résumé du document

Notre environnement économique est en constante évolution, et les entreprises doivent adapter les formes de reconnaissance et d'accroissement de la performance aux changements d'objectifs. Modifier le système de rémunération des employés provoque presque tout le temps méfiance et hostilité. Il est donc nécessaire pour les entreprises, de rétribuer de la meilleure manière qu'il soit ses employés, pour eux mais surtout pour elle-même.
Un commercial est une personne dont le métier est lié au service des ventes d'une entreprise. Il a pour objectif de développer le portefeuille client qui le concerne et d'augmenter les parts de marchés de l'entreprise. Les fonctions commerciales vont du télévendeur au directeur commercial, en passant par le chef des ventes, l'attaché commercial…
Tout travail mérite salaire ! Dans ce sens, les commerciaux touchent une rémunération, une somme d'argent versée par l'employeur, en contrepartie du travail qu'ils ont effectué. La rémunération des commerciaux est aussi déterminante pour ceux dont elles récompensent les efforts, que pour les entreprises qui la distribuent. Elle est l'un des moteurs principaux de la motivation des commerciaux, mais si elle peut être un levier puissant, mal adaptée elle risque d'être coûteuse pour l'entreprise.
La rémunération se présente sous diverses formes, et varie selon plusieurs critères et conditions d'exercices.
Dans quelle mesure le système de rémunération peut contribuer à l'efficacité des commerciaux dans la réalisation des objectifs de l'entreprise ?
Nous allons donc, maintenant, vous présenter la rémunération des commerciaux.

Extraits

[...] Leur principe général est assez simple : chaque affaire génère une rémunération variable résultant de l'application d'un pourcentage défini (taux de commission) au chiffre d'affaires des ventes ou à la marge générée par celles-ci. L'intéressement est un dispositif qui vise à associer les salariés aux résultats ou aux performances économiques et financières de leur entreprise. Ce type de participation des salariés est facultatif et résulte de la libre négociation entre les partenaires sociaux. Un stock option est une forme de rémunération versée par des entreprises généralement cotées en Bourse. Plus précisément, c'est une option d'achat dont l'actif sous-jacent est l'action de l'entreprise concernée. [...]

[...] Commercial chargé de la relation client : un fixe important associé à du variable, pour motiver l'employé à détecter de nouveaux clients et atteindre des objectifs qualitatifs tels que la transformation des visites en acte de vente. Le variable pèse en moyenne de la rémunération, toutes fonctions rattachées à la direction commerciale confondue. Mais il représente de celle des commerciaux itinérants ou grands comptes (cadres) et oscille, pour les collaborateurs non-cadres, entre pour les télévendeurs et pour les attachés commerciaux. [...]

[...] Le système de base est composé soit, d'un salaire fixe, ou bien de commissions pures. Le système variable ou combiné, correspond au salaire fixe plus une commission, ou bien le fixe plus des primes. Choix du système Chacun des systèmes présente des avantages et des inconvénients pour l'entreprise et pour les commerciaux. Les critères de choix ne sont pas les mêmes, et le choix relève d'un compromis guidé par de nombreuses contraintes (voir annexe 1). Pour faire son choix, le rémunérateur classera ses commerciaux, par exemple, par types de profils psychologiques voisins afin d'en faire ressortir les motivations et une sorte de hiérarchie. [...]

[...] Dans ce sens, les commerciaux touchent une rémunération, une somme d'argent versée par l'employeur, en contrepartie du travail qu'ils ont effectué. La rémunération des commerciaux est aussi déterminante pour ceux dont elles récompensent les efforts, que pour les entreprises qui la distribuent. Elle est l'un des moteurs principaux de la motivation des commerciaux, mais si elle peut être un levier puissant, mal adapté elle risque d'être coûteuse pour l'entreprise. La rémunération se présente sous diverses formes, et varie selon plusieurs critères et conditions d'exercices. [...]

[...] Dans quelle mesure le système de rémunération peut-il contribuer à l'efficacité des commerciaux dans la réalisation des objectifs de l'entreprise ? Nous allons donc, maintenant, vous présenter la rémunération des commerciaux. Les Différents types de rémunérations Eléments principaux En général, la rémunération est composée d'un fixe et d'une variable qui sont le bonus versé dont le montant est à la décision du supérieur hiérarchique, pouvant constituer une part subsubstantielle du salaire total. - Le salaire fixe est ce que l'employé gagne peut importe ce qui se passe durant le mois. [...]