La rémunération des commerciaux - publié le 04/02/2009

Résumé du document

Notre environnement économique est en constante évolution, et les entreprises doivent adapter les formes de reconnaissance et d'accroissement de la performance aux changements d'objectifs.

Modifier le système de rémunération des employés provoque presque tout le temps méfiance et hostilité. Il est donc nécessaire pour les entreprises, de rétribuer de la meilleure manière qu'il soit ses employés, pour eux mais surtout pour elle-même.

Un commercial est une personne dont le métier est lié au service des ventes d'une entreprise. Il a pour objectif de développer le portefeuille client qui le concerne et d'augmenter les parts de marchés de l'entreprise. Les fonctions commerciales vont du télévendeur au directeur commercial, en passant par le chef des ventes, l'attaché commercial (...)

Extraits

[...] Une autre forme de rémunération variable : la commission. Elle correspond au mode d'intéressement le plus courant. Leur principe général est assez simple : chaque affaire génère une rémunération variable résultant de l'application d'un pourcentage défini (taux de commission) au chiffre d'affaires des ventes ou à la marge générée par celles-ci. L'intéressement est un dispositif qui vise à associer les salariés aux résultats ou aux performances économique et financières de leur entreprise. Ce type de participation des salariés est facultatif et résulte de la libre négociation entre les partenaires sociaux. [...]

[...] La prime concerne des objectifs temporaires, qualitatifs (formation, expérience ) ou quantitatifs (résultat, nombre de ventes La complexité du système résultera du nombre de composantes choisis pour rémunérer l'employé. Ces composantes étant elles-mêmes modulable selon différents critères : - Individuel (situation du commercial) ou collectif (résultat des commerciaux). - Quantitatifs (objectifs, nombre d'articles vendus ou commandés ) ou qualitatifs (suivi d'un stage Exemple d'une méthode suivie surtout dans les secteurs où les produits sont complexes et nécessitent des investissements conséquents, liant les primes aux résultats des ventes, au pourcentage de quota atteint mais aussi au respect des prévisions. [...]

[...] Le choix du plan de rémunération doit apporter des avantages réels à l'entreprise. Par exemple, une entreprise qui lance un nouveau produit, vital pour elle, optera pour un système fixe plus une prime spéciale pour le lancement, cela ayant pour but de stimuler le commercial à réaliser les objectifs, et sera plus efficace que si il n'était payé qu'au fixe (voir annexe 6). III-) Exemples concrets. Comparaison des rémunérations des commerciaux en France selon différents secteurs d'activités : Tout d'abord, il est important de savoir que le B to B est mieux rémunéré que le B to C : L'écart de salaire peut atteindre 30%. [...]

[...] - La répartition rémunération individuelle ou collective. - Les rapports entre objectifs quantitatifs et qualitatifs. - La fréquence du versement. - La sélectivité du système. L'importance du salaire fixe peut justifier que la récompense ne soit perçue qu'au-delà de l'atteinte d'un seuil, par exemple 80% de l'objectif. Le seuil de déclenchement permet aussi d'encourager la sur performance grâce à un taux de rétribution plus fort au-delà de l'objectif, en conservant la maîtrise des coûts commerciaux. Il existe, bien sûr un plafond à cette part variable, il ne faut pas que cela nuise à la marge bénéficiaire de l'entreprise (voir annexe 4). [...]

[...] Le variable pèse en moyenne de la rémunération, toutes fonctions rattachées à la direction commerciale confondues. Mais il représente de celle des commerciaux itinérants ou grands comptes (cadres) et oscille, pour les collaborateurs non-cadres, entre pour les télévendeurs et pour les attachés commerciaux. Comparaison des rémunérations entre les commerciaux itinérants et les commerciaux sédentaires en Allemagne : Premièrement, le commercial itinérant est chargé de développer le chiffre d'affaires d'un secteur géographique et/ou d'une catégorie de produits alors que les commerciaux sédentaires sont en charge du service vente ou achat d'une entreprise : ils planifient, dirigent et mettent en œuvre l'activité commerciale. [...]