La motivation des commerciaux

Résumé du document

Les entreprises n'existent pas sans les personnes qui y travaillent. Un cadre a pour principal objectif d'obtenir la meilleure productivité de ses commerciaux ainsi qu'une qualité maximale. Ces attentes nécessitent les compétences adéquates, une organisation irréprochable, mais aussi et surtout la motivation de tous.
La motivation est un terme qui a fait son apparition au XXème siècle. C'est un phénomène interne et individuel qui oriente les comportements vers un objectif déterminé.
En effet, chaque individu se fixe un but auquel il veut accéder. Il sera déterminé par divers facteurs, tels que le besoin de performance, le sentiment d'utilité, le dépassement de soi, la quête de reconnaissance ou la recherche de pouvoir.
Ce besoin de réussite (dans la réalisation de ses projets) permet la diminution de l'insatisfaction naturelle de l'individu.
Il existe deus types de motivation :
- Extrinsèque : liée à un renforcement extérieur. C'est une activité non engagée mais pour en retirer un bénéfice, par exemple, une récompense ou compensations financières. Toutefois, celle-ci reste faible.
- Intrinsèque : liée à une motivation personnelle due à un attrait pour l'activité en elle-même. Cette motivation est la plus puissante.
De ces deux types de motivations, on peut en retirer une « sphère de la motivation » :

Extraits

[...] Le besoin de réussite, associé à la crainte de l'échec est un important facteur de motivation pour les cadres. Le besoin d'affiliation est un désir d'être accepté au sein d'un groupe et ne se faire remarquer uniquement pour ses compétences professionnelles. Ce besoin est assouvi par un environnement organisationnel bien structuré. Le besoin d'autonomie est un peu contradictoire avec le précédent. L'individu cherche à travailler seul, sans être gêné par trop de règles, ce qui lui permet une certaine liberté. [...]

[...] En effet, certains n'y verront qu'un surplus de travail qui sera alors annexé. Au contraire, d'autres considéreront cette décision comme un souhait de lui donner des responsabilités et l'apprécieront, le vivront comme un défi et l'accepteront. Changer le travail est un donc un élément motivant pour relancer la motivation. Un plan de développement individuel (PDI) Le plan de développement individuel est le fruit d'une étroite collaboration entre l'employé, son supérieur immédiat et la direction. Il prévoit les futures activités assurant le développement de l'employé ainsi que la mise à disposition de ses compétences au service de l'entreprise. [...]

[...] Les moyens 1 Financiers Un des moyens auquel on pense en premier concernant la motivation est le moyen financier. Mais il ne faut pas le prendre tel quel, il est nécessaire de s'attarder sur quelques points éthiques le concernant. En effet, il faut : Individualiser les rétributions : compte tenu des besoins variés des commerciaux, ce qui stimule l'un d'entre eux peut ne pas stimuler un autre. Subordonner les rétributions aux performances : les rétributions clés telles que les augmentations de salaire ou l'avancement doivent dépendre de la réalisation des objectifs fixés Contrôler l'équité du système Les gens travaillent avant tout pour gagner de l'argent, donc : primes de performance, bonus divers et actionnariat, jouent à cet égard un rôle important dans la motivation des commerciaux Rémunération La rémunération du personnel doit faire l'objet d'une véritable politique qui devra fixer : Le niveau des salaires et la hiérarchie des rémunérations L'évolution des rémunérations Pour l'entreprise, la rémunération des salariés est à la fois une contrainte et un outil. [...]

[...] Cependant, on remarque dans les exemples d'entreprise et dans les commentaires d'actualité que la hausse des salaires par l'individualisation est une forme minoritaire de détermination des hausses. Le statut professionnel qui profite le plus de ce moyen de motivation est celui de cadre. Autres éléments de la rémunération qui ont un impact sur la motivation : - Avantages en nature : logement, voiture de fonction. - Avantages sociaux : complément retraite mutuelle, assurance-vie Participation On compte dans les participations les parts aux résultats, l'intéressement, le plan épargne entreprise et les stocks option. [...]

[...] ( Le management participatif C'est une combinaison de management et de participation. Le but étant de mobiliser le personnel tout en s'efforçant de mêler ses objectifs avec ceux de l'entreprise. L'homme est alors un acteur prêt à adhérer à la culture d'entreprise et à s'impliquer dans le projet Projet d'entreprise L'entreprise doit réussir à mobiliser ses salariés autour d'un projet d'entreprise commun et approuvé de tous. Le lien social se renforce autour des valeurs et de ces projets. Dans une organisation, les membres recherchent le sens de leur action collective. [...]