La fonction commerciale : définition et recrutement

Résumé du document

Ainsi, à travers ce dossier, nous essaierons de comprendre dans un premier temps, les enjeux de la fonction commerciale et ses caractéristiques tout en essayant de mettre en exergue les évolutions, les modifications de ces différents métiers. Puis, nous tenterons de démontrer qu'il n'existe pas de profil idéal de commercial. Enfin, dans un dernier temps, nous nous intéresserons aux différentes techniques et méthodes employées par les ressources humaines qui sortent du « cadre classique » pour recruter des commerciaux.

Extraits

[...] Dans ce contexte, le client tient une place prépondérante dans le travail du commercial puisqu'il est de plus en plus instable et volatile. C'est pourquoi le commercial doit apporter plus d'organisation et de rigueur dans sa préparation afin de se démarquer de ses concurrents Les traits de personnalité, les compétences, les qualités Compte tenu des différents secteurs d'activité existant aujourd'hui, le profil des commerciaux se modifie. De plus, il gagne en responsabilité et en polyvalence dans l'entreprise en fonction des missions et tâches qui lui sont attribuées Les différents traits de personnalités De nombreuses études ont mis en évidence les traits de personnalités nécessaires à un bon vendeur Les auteurs ont distingué quatre qualités dominantes: - l'ego : la nécessité de réussir, gagner, sortir vainqueur devant un défi permanent et ainsi montrer sa supériorité - l'empathie : se mettre mentalement à la place de l'autre, imaginer et comprendre ses pensées et réactions - La présentation : aspect physique agréable - Un sens développé de l'organisation 2. [...]

[...] L'intégration du candidat Lorsque le choix du candidat a été défini, il reste à l'entreprise quelques démarches à effectuer afin que le commercial soit opérationnel : - Démarches administratives (Déclaration URSAFF, Sécurité Sociale, visite médicale ) - Démarches internes : L'intégration du commercial est primordiale, il faut donc apporter un accompagnement, le présenter aux autres collaborateurs, le former aux techniques et produits de l'entreprise, lui apporter les outils nécessaires, l'encadrer, le mettre en situation de confiance afin de le fidéliser et ainsi éviter un turn over. Toutes ces étapes s'intègrent dans la période d'essai qui varie selon le poste (pour un commercial la période d'essai est de 1 à 3 mois alors que pour un cadre commercial elle s'entend de 6 mois à 1 an). Conclusion Aujourd'hui la fonction commerciale est en mutation. Ainsi, la mondialisation a accru l'environnement concurrentiel et contraint donc les entreprises à s'adapter afin d'être les mieux placées sur le marché. [...]

[...] - Les vendeurs psychologues : ils ont une forte empathie. Ils cherchent à satisfaire leurs clients en se préoccupant au mieux de leurs besoins et attentes. - Les vendeurs gestionnaires : Ils ont un sens de l'organisation aigu et sont soucieux de l'efficacité. Ils planifient leurs tournées, visites et relances et utilisent au mieux les documents mis à leur disposition Les cinq types de vendeurs selon Thomas et Kilman Thomas et Kilman Schéma synthétisant les différents profils de vendeurs selon Thomas et Kilman Un bon commercial est un commercial qui se connaît, qui connaît et qui prend en compte les différentes variables influençant les objectifs de l'entreprise et les acteurs du marché et qui sait s'adapter aux situations, à l'évolution du marché, de l'environnement et aux personnes qui l'entourent. [...]

[...] Ils doivent concevoir une stratégie commerciale ou marketing réelle. (Auchan, Carrefour) - Business games : Mise en situation professionnelle : les étudiants doivent se mettre dans la peau d'un cadre pour imaginer une campagne de publicité, lancer un nouveau produit Le but est de rencontrer et vérifier que les candidats son en adéquation avec les valeurs de l'entreprise. Les business games s'adressent aux grandes écoles prestigieuses, car les élèves ont plus d'expériences professionnelles que les élèves des universités. Exemple (Annexes) - Les participants doivent, en un jour, vivre 3 mois d'une filiale acquise par Danone et doivent développer une stratégie rentable à 3 ans. [...]

[...] - Comment organisez-vous votre travail ? - Comment travaillez-vous ? - Préférez-vous des horaires libres ou des horaires imposés ? Personnalité - Quelles sont vos principales forces et faiblesses par rapport au poste ? - Décrivez-vous ? - Quelles sont les expériences qui ont le plus contribué à la formation de votre personnalité ? - Avez-vous déjà dirigé des hommes ? Contraintes - Acceptez-vous de voyager ? - Êtes-vous mobile ? - Est-ce que ça vous dérange de vous déplacer souvent ? [...]