Compétences et qualités du Responsable du Développement

Résumé du document

C'est au début du 20ème siècle que l'on voit apparaître un nouveau mouvement stratégique : la diversification. Selon, Chandler , ayant fait des travaux sur le développement de la grande entreprise industrielle aux Etats-Unis dans les années 80, ce mouvement est né de ce que « les entreprises disposant d'une technologie avancée ont vite pris conscience de l'intérêt que pouvaient représenter ces connaissances et capacités pour la production dans de nouveaux secteurs et pour la satisfaction de nouveaux besoins. »
Le mouvement de diversification était le fait de quelques firmes disposant de ressources en excès et intervenant dans des secteurs particuliers. Chandler cite les secteurs de la chimie, de la construction électrique, du matériel de transport et des métaux primaires comme ceux d'où la diversification est partie. A partir de la Seconde Guerre mondiale, la structure multidivisionnelle se répand et la diversification devient plus commune. La technologie est un facteur important de diversification. L'objectif de la diversification selon Chandler est l'objectif de croissance et de survie de l'organisation à long terme.

Cette logique prévalait, il y a encore une décennie. Les grandes firmes s'appuyaient elles-mêmes sur leurs propres forces pour se diversifier, sans s'adresser à d'autres pour se développer. Ainsi, comme le rapporte Yves Doz , à l'époque « lorsque nous demandions à des chefs d'entreprise […] si leur société avaient besoin de s'appuyer sur des alliances, la réponse était presque toujours négative ».

Aujourd'hui la donne a changé. Sous la pression de puissants courants peu d'entreprises peuvent se targuer de produire seules. La mondialisation des échanges a ouvert la porte des entreprises vers des marchés éloignés auxquels elles ne pouvaient penser accéder auparavant. Mais la conquête de ce «marché global » entraîne, de fait, une concurrence accrue et multilatérale.

Cette course à la conquête est accompagnée d'un autre bouleversement : la révolution de l'information. Non seulement celle-ci accélère les effets de la mondialisation mais elle fait naître des marchés nouveaux dont seuls les plus agiles peuvent tirer profit.

Extraits

[...] Ishida Akira maître 8e Dan de Go et plusieurs fois champion du Monde, illustre bien la démarche du Business Developer : What does mean to attack ? The obvious answer to this question would be that it means trying to capture stones and kill groups, but this is not always correct. One must not expect to keep alive his stones lines that way. Indeed the purpose of Go is to increase power, that is obtain by gaining territories. [ ] The player who leads in the balance of power is the player whose groups are stronger, or placed where they exert more influence. [...]

[...] La franchise et le respect de ses engagements sont ses maîtres mots. Il pourra par contre surprendre ses interlocuteurs en faisant des propositions inattendues mais toujours dans le respect de son intégrité et des objectifs de création de valeur qui lui sont donnés. C'est cette attitude éthique qui influence sa manière de négocier. Après avoir décrit le fond, nous tâcherons d'expliquer par la suite la forme de sa démarche Une force de proposition fondée sur une écoute active (R.Muchielli, D.Chalvin, L.Bellanger) Évaluation du profil du prospect : écoute des besoins, déterminations des non-dits + rôle de l'empathie Réponse aux objections. [...]

[...] Une enquête en interne permet ainsi d'expliciter les besoins de l'entreprise. Il y a rarement des équipes de Business Developers, la plupart travaillent dans des équipes non formalisées ou seuls. Les orientations sont toujours données par la Direction Générale, c'est elle qui a la responsabilité du devenir du groupe et au final signera les accords. S'ils travaillent dans un grand groupe, les Responsables de Développement ont des marchés attitrés ; dans l'entreprise Bouygues, renommé pour la qualité de ses maisons, tel Business Developer peut s'occuper de nouer des partenariats avec des cimentiers tandis qu'un autre dans le but de construire un stade en Malaisie prendra des contacts avec les groupes concurrents pour assurer une candidature à ce projet. [...]

[...] Or la séduction véritable est du domaine de la surprise. Proposer ce qui n'était pas attendu, sortir des stéréotypes, et surtout ne pas être constamment disponible mais de toujours donner l'impression que l'on peut à tout moment partir ; quand le business developer discute avec un interlocuteur, il paraît toujours aux trois quarts satisfait. Il est prêt à faire des efforts, mais, tant que le contrat d'alliance n'est pas signé, il fait sentir qu'il peut toujours trouver mieux ailleurs si le coût devient trop élevé. [...]

[...] - Le rachat d'une société par une autre est la forme la plus extrême de rapprochement. L'acheteur compte l'appropriation des caractéristiques de l'acheté pour réduire la prise de la concurrence sur son groupe. En optant pour cette solution : on montre clairement qui a le pouvoir. Mais il y a de nombreux risques : le montant de l'opération de rachat est souvent élevé et le nouveau propriétaire devient très exigeant sur la rentabilité de la nouvelle filiale. - La fusion est encore plus radicale : elle fait disparaître par absorption le partenaire. [...]