La motivation de la force de vente

Thèmes abordés

Moyens de motivation, formation, sécurité, reconnaissance, récompenses

Résumé du document

En apportant aux vendeurs une formation efficace, l'entreprise les valorise, reconnaît et renforce leurs compétences. Les acquis personnels et professionnels, correctement utilisés au quotidien face à leurs clients, permettent aux vendeurs d'envisager une promotion au sein de l'entreprise, ce qui est en-soi, un facteur de motivation important. De nombreuses entreprises réputées pour la qualité de la formation de leurs équipes de vente axent, lors de recrutements, leur communication sur ce thème. De plus, les entreprises organisent souvent les sessions de formation dans un cadre agréable qui permet au vendeur de se détendre et de pratiquer des activités originales et stimulantes : Il peut s'agir de conduite sur circuit, séminaires à la montagne ou au soleil, journées évènement, stages sportifs, etc. Dans ce CONTEXTE MOTIVANT, une session de formation s'apparente à une action de stimulation de la FDV.

Extraits

[...] Le vendeur, comme tout être humain, apprécie de pouvoir choisir son style de vie, son appartement ou sa maison, la voiture et les types de loisirs qu'il souhaite, et , en conséquence, de déterminer lui-même l'image qu'il donnera de lui et la reconnaissance qu'il obtiendra en retour. L'argent est donc parfois considéré plutôt comme un vecteur d'accès à des éléments de motivation. - LES RECOMPENSES : L'argent : il est un moteur, à condition de l'utiliser judicieusement. Comme nous l'avons dit, ce qui motive le vendeur, c'est surtout ce qu'il pourra acheter avec. [...]

[...] Des changements de tout ordre dans l'entreprise peuvent avoir lieu. Le changement a pour corollaire l'incertitude qui dérange et inquiète les individus. Si les optimistes s'efforcent d'appréhender les effets positifs, les pessimistes regardent avec méfiance ce qui leur paraît annonciateur de difficultés. Pour déminer l'angoisse du changement, il est indispensable de faire participer les vendeurs en leur demandant d'aider à introduire les transformations nécessaires. On soutient plus volontiers ce qu'on contribue à créer. En particulier, on préviendra aussi longtemps à l'avance, progressivement, par petites touches, de manière à ce que les vendeurs se familiarisent et apprivoisent l'idée du changement. [...]

[...] La qualité fait partie de la culture des entreprises performantes. De ces paramètres et du panorama de ce programme de motivation, il en ressort le rôle éminent du chef des ventes : on peut aisément affirmer qu'il est l'inspirateur essentiel de la motivation des collaborateurs de son équipe de vente. CONCLUSION : Aujourd'hui, la question de l'amélioration des performances de la force de vente est sans doute la question centrale la plus abordée par les entreprises d'aujourd'hui vu qu'elle suscite de multiples interrogations de la part des sociétés soucieuses de réussir et d'améliorer constamment leurs résultats. [...]

[...] L'intelligence créative n'est pas une exclusivité de la direction. Chacun à son poste de travail peut exercer son esprit d'invention au profit de l'entreprise. - Faire appel à la créativité d'une personne est un moyen efficace pour la placer sur une trajectoire de développement. - Une politique affirmée de formation et de perfectionnement inscrite dans une cadre d'une entreprise apprenante est le signe donné au vendeur qu'il est inséré dans une entreprise où l'on apprend constamment et investit sur lui. [...]

[...] Se sentir en sécurité : Les origines du sentiment d'insécurité sont multiples. Au sein d'une entreprise, cette dernière naît de questions restées dans réponse : - Qu'est ce que mon chef des ventes attend au juste de moi ? - Est-ce que je réponds bien à ses attentes ? - A quoi sert ce que je fais ? - Quelles sont les limites de ma responsabilité ? - Quels sont mes droits et mes devoirs ? - Quelle est l'origine de mes difficultés ? [...]