Le management de la force de vente : gestion opérationnelle des collaborateurs commerciaux

Résumé du document

Ce document PowerPoint présente de manière claire les enjeux du management de la force de vente.
En vous présentant ses principes généraux, des tests et des graphiques illustratifs, vous pourrez apprendre que piloter une équipe commerciale c'est :
- adapter le style de management au fonctionnement général d'une équipe
- adapter son style de management au fonctionnement de chacun de ses collaborateurs
- Dimensionner la relation entre objectifs et moyens mis en place pour gérer ses collaborateurs commerciaux.

Extraits

[...] Au travail, ai-je chaque jour la possibilité de faire ce que je fais le mieux ? Durant les 7 derniers jours, ai-je reçu des marques de reconnaissance pour le travail que j'accomplis ? Est-ce que quelqu'un, à mon travail, soutient mes progrès ? Est-ce que mes supérieurs ou quelqu'un à mon travail semblent se soucier de moi en tant que personne ? 6 SEQUENCE 4 : Les 12 points qui rendent heureux au travail < number > Ces 12 points ont été définis * comme essentiels dans l'implication des salariés performants par Marcus Buckingham chercheur à l'institut Gallup, après 20 ans d'enquête auprès de 1 million de salariés et managers, répartis dans 60 pays Est-ce que mon opinion semble avoir de l'importance ? [...]

[...] Est-ce que mes collègues sont impliqués dans la volonté de faire du bon travail ? Est-ce que j'ai un véritable ami à mon travail ? Au cours des 6 derniers mois, quelqu'un m'a-t-il parlé de mes progrès ? Au cours de l'année qui vient de s'écouler, ai-je eu l'opportunité d'apprendre et de progresser ? [...]

[...] Le concept de maturité est un repère sûr et fiable pour choisir le style de leadership à adopter à l'égard d'un vendeur ou d'une équipe commerciale à un moment donné. < number > NOTES M 4 M 3 M 2 M 1 Compétence Motivation + + + + 2 critères pour évaluer la « maturité » d'un vendeur: La motivation Engagement d'un individu par rapport à l'accomplissement d'une tâche. On parle à ce propos de maturité psychologique. Le collaborateur a le désir, la volonté et l'intérêt nécessaires pour accomplir la tâche ou mission. [...]

[...] Des moyens dont cette personne disposera. Des paramètres de l'environnement. MOTIVANT Donne envie d'être atteint. Méthodologie de fixation de l'objectif Analyse du contexte (faits et ressentis). Déterminer l'objectif à atteindre. Valider la compréhension de l'objectif. [...]

[...] Se donner les moyens de recommencer une bonne relation < number > La réunion d'équipe commerciale L'animateur (pas forcément le responsable d'équipe) fixe les règles lance les sujets fait s'exprimer chacun Prend soin du temps (horloge) Les participants apportent leurs idées s'engagent Le scribe rédige le compte-rendu L'animateur fixe le rdv Qui Quand Où L'ordre du jour existe informations recueil de sujets proposés Avant la réunion Pendant la réunion Terminer la réunion L'animateur: rappelle les décisions et qui fait quoi fixe la date de la réunion suivante remercie chacun Le scribe diffuse le compte rendu Le responsable suit le plan d'action Les participants mettent en application les décisions Après la réunion < number > 1 Est-ce que je sais ce qu'on attend de moi au travail ? Est-ce que je dispose des équipements et du matériel nécessaires pour effectuer mon travail correctement ? [...]