L'équipe commerciale

Résumé du document

L'équipe commerciale est constituée de tous les personnels en relation avec les clients ou clients potentiels, chargés de proposer une offre de produits ou de services répondant à leurs attentes. L'équipe est organisée différemment en fonction de la structure et de l'organisation de l'unité commerciale. Elle doit s'adapter en permanence aux mutations de son environnement. L'équipe commerciale a pour mission de fournir à ses clients un produit ou un service dans les meilleures conditions possible, en qualité et quantité voulues, au meilleur coût et dans les meilleurs délais.

Pour être réellement opérationnelle l'équipe commerciale doit connaître ses objectifs, et être responsabilisée sur les résultats.
Elle est donc orientée vers un but commun : générer du chiffre d'affaires et atteindre un objectif de vente. Il s'agit du rôle principalement dévolu à la force de vente mais qui concerne l'ensemble des personnels de l'unité commerciale en contact avec la clientèle.

Extraits

[...] De nouvelles fonctions se développent : animateurs de la politique commerciale, gestionnaires d'univers, formateurs régionaux, marchandiseurs (chargés de mettre en avant les produits dans les rayons, en vitrine.) L'organisation de l'équipe commerciale L'organisation générale de l'équipe Les nouvelles techniques de gestion, le développement de la logistique et de l'informatique conduisent les entreprises du secteur de la distribution et des services à transformer leur organisation dans le sens d'une plus grande flexibilité. La structure de l'équipe doit s'adapter en permanence à l'environnement. [...]

[...] Le calcul de la taille optimale prend en compte de nombreux critères tels que les objectifs de l'UC , le temps nécessaire pour accueillir correctement les clients et atteindre les objectifs de vente, la masse salariale et le temps réellement consacré par les vendeurs à l'accueil et à la vente (hors congés, réunions, travail administratif, formation . Bibliographie indicative Carole Hamon, Lezin et Toullec. Management de l´équipe commerciale : Manuel, Dunod p. Philippe Ramond. Animer et dynamiser ses équipes commerciales : Le marketing opérationnel au quotidien, Maxima p. [...]

[...] L'équipe est organisée différemment en fonction de la structure et de l'organisation de l'unité commerciale. Elle doit s'adapter en permanence aux mutations de son environnement. La notion d'équipe commerciale L'équipe commerciale a pour mission de fournir à ses clients un produit ou un service dans les meilleures conditions possible, en qualité et quantité voulues, au meilleur coût et dans les meilleurs délais. Pour être réellement opérationnelle, l'équipe commerciale doit connaître ses objectifs, et être responsabilisée sur les résultats. L'équipe commerciale est donc orientée vers un but commun : générer du chiffre d'affaires et atteindre un objectif de vente. [...]

[...] (composition classique) - tout le personnel de l'unité commerciale en contact plus ou moins constant avec la clientèle (composition élargie) Exemple : Chez un concessionnaire automobile, l'équipe commerciale comprend les conseillers commerciaux, le chef des ventes, mais aussi l'hôtesse d'accueil, le réceptionnaire atelier, au contact avec la clientèle pour assurer la réception des véhicules amenés en révision ou en entretien. Ces derniers sont de véritables conseillers. Ils ont également un rôle commercial en proposant différentes prestations de services aux clients. Les métiers de l'équipe commerciale En fonction des unités commerciales, les métiers diffèrent sensiblement. Les métiers commerciaux sont essentiellement orientés vers la valorisation de la relation clientèle. Ils contribuent directement ou indirectement à la vente. [...]