Analyse d'un métier de la vente : directeur commercial

Résumé du document

La vente n'est pas seulement du marketing transactionnel entre un commercial et un acheteur, où l'objectif à court terme est la maximisation du volume des ventes et du chiffre d'affaires. La vente est aussi du marketing relationnel entre un centre de vente et un client, où la finalité à long terme est la création de valeur et la fidélisation.

L'évolution du métier de directeur commercial montre ce passage du bien au lien. Mais, quel est le métier du directeur commercial?

L'enjeu de se dossier est de présenter la fonction ce métier complexe qui se définit à travers un profil, des activités et une place dans l'entreprise. Je propose d'intégrer quelques témoignages au cours de mon analyse.

Extraits

[...] Diriger et motiver ses équipes Le rôle et les qualités du leader.• Mobiliser les équipes autour d'objectifs mesurables et cohérents. Établir un système équitable et motivant d'évaluation et de rétribution de la performance. Maîtriser les enjeux économiques de l'action commerciale Volume de ventes, marges, trésorerie. L'interaction prix/volume: la tarification. La gestion budgétaire. L'analyse du risque client: la gestion des en-cours. [...]

[...] Il est d'ailleurs responsable de la marge brute réalisée par son équipe et de la rédaction de la recommandation stratégique et peut intervenir personnellement dans les négociations avec de grands comptes. Mais, il doit également être attentif aux évolutions du marché et aux offres de la concurrence afin d'adapter en permanence sa stratégie. De plus, il est chargé de diriger, d'animer, d'organiser et de gérer les équipes commerciales en charge de ses budgets. Il doit enfin coordonner et contrôler, avec ses collaborateurs, les activités de conception et de mise en oeuvre nécessaires au développement sur le marché des biens ou des services proposés. [...]

[...] Il conçoit et fixe donc le plan d'action commerciale annuel: structuration des gammes de produits ou de services, élaboration des grilles tarifaires, choix des circuits de distribution, politique publi-promotionnelle, pénétration des produits et des marchés . Il prévoit les objectifs commerciaux régionaux à moyen terme et décide des actions de développement. Il détermine et coordonne les moyens à développer pour assurer la réalisation du plan (chiffre d'affaires en volume de produits, montant, marges). Ainsi, il négocie avec la direction générale le budget prévisionnel de fonctionnement. [...]

[...] Le PDG avait décidé de jouer la carte de la différenciation culturelle en embauchant un directeur non X. Il a débauché à prix d'or un nouveau directeur général adjoint, créant ainsi un niveau hiérarchique entre le PDG et moi-même. J'ai rapidement observé des signaux d'alerte : le comportant de mon nouveau supérieur était vraiment atypique. Il semait le trouble dans l'entreprise, tout en évitant que la responsabilité ne puisse lui en être clairement attribuée. Nous étions en désaccord sur différents points et il avait réussi à déstabiliser un des six directeurs de région et à en liguer quelques-uns contre moi. [...]

[...] Organisation de l'activité commerciale Définition des priorités et des différents types de tâches, postes et missions. La communication interne, clé de la mobilisation coordonnée de l'entreprise sur les objectifs retenus. Les différents outils du marketing opérationnel. La communication externe. L'offre produits. Recruter et gérer le personnel commercial Planification des besoins en termes qualitatifs et quantitatifs. Les moyens d'assurer un recrutement efficace. Les différents types de contrats de travail en matière commerciale. Anticiper, prévenir et gérer les conflits. [...]