Management de l'équipe commerciale - L'entreprise Piscinelle

Thèmes abordés

Management de l'équipe commerciale, BTS NDRC Négociation et Digitalisation de la Relation Clients, objectif de ventes, marché des piscines, parts de marché, point de vente, offre commerciale

Résumé du document

En moyenne, le parc de piscines installées en région Sud-est a progressé de 8360 piscines par an sur les trois dernières années. Sur la base de cette tendance, et en présupposant que cette croissance est égale entre tous les départements, le département Bouches-du-Rhône et Var devrait représenter un marché de 1254 piscines en tout en N+1 pour un marché total d'un montant de 23.820.000 €.

Extraits

[...] Par ailleurs, les points de vente apportent 700 contacts utiles avec un taux de rdv de 70% et un taux de concrétisation de 30% soit, sur cette base ventes. Au total donc, les contacts ne permettent pas d'atteindre l'objectif de 260 piscines (237 sur la base actuelle). Pour atteindre les objectifs, et dans l'hypothèse d'une stabilité du taux de rdv et du taux de concrétisation, l'agence devrait générer 110 contacts pour parvenir à ses objectifs. Soit 260- 237 = 23. [...]

[...] Donc : 23 Donc : X=23/0,3/0,7 = 109,53 soit 110 contacts arrondis. Préconisez un ensemble d'actions que l'agence pourrait mettre en œuvre pour créer ces contacts supplémentaires Pour parvenir à remplir ces objectifs, l'agence pourrait mettre en place un plan de communication ou une offre commerciale poussant les clients à entrer en contact avec l'agence. Autre possibilité, l'agence pourrait procéder à des démarchages téléphoniques ou encore dans les lieux résidentiels dont les propriétaires pourraient être intéressés. [...]

[...] Sur la base de cette tendance, et en présupposant que cette croissance est égale entre tous les départements, le département Bouches-du-Rhône et Var devrait représenter un marché de 1254 piscines en tout en N+1 pour un marché total d'un montant de 23.820.000 Euro Soit : 1254*60% = 752 piscines enterrées pour un total de 18.800.000 Euro 1254* 40% = 502 piscines hors sol pour un montant total de 5.020.000 Euro Précisez votre proposition d'objectifs personnels, également en volume et en valeur N-3 N-2 N-1 N Projections Part de marché captée par l'agence 15% du marché NA Part de marché qui m'est confiée 25% de l'agence NA Si je suis censé réaliser 25% des ventes de l'agence qui représentent elle-même 15% du marché, je suis censé vendre soit pour un montant total de 000*15%*25% = 893 250Euro de piscines soit 47 piscines en tout dont : 40% de piscines hors sol soit de piscines enterrées soit 28 Évaluez si les contacts utiles apportés par la structure (Maison mère + point de vente) sont suffisants pour atteindre un objectif de vente de 260 piscines pour l'agence. Dans le cas contraire, précisez le nombre de contacts utiles supplémentaires qui devront être générés par l'équipe de vente de l'agence d'Aubagne. Nombre de contacts Taux de conversion en RDV Nombre de RDV Taux de concrétisation Nombre de contrats Contacts utiles fournis par la maison mère Contacts utiles du point de vente Le siège apporte 600 contacts utiles avec un taux de rdv de 50% et un taux de concrétisation de 30% en moyenne soit, sur cette base ventes. [...]