Le management commercial

Thèmes abordés

management commercial, réprimandes, missions du manager, organisation, collaborateurs

Résumé du document

Le bon manager => celui qui est à nos côtés.
Le rôle du manager commercial : Faire que son équipe soit performante (motivation et compétences).
Missions du manager : actions aux quotidiens qui permettent de mettre en œuvre le management.
Manager commercial efficace : un manager qui fait vendre.
4 Fonctions principales :
1. Prévision–Fixation d'objectifs,
2. Organisation,
3. Coordination,
4. Contrôle.
Félicitations peuvent se faire en groupe alors que les réprimandes se font toujours de manière individuelle.

Extraits

[...] Le charisme : C'est très subjectif. Il n'est pas forcément lié au respect d'une personne. Il est potentiellement délié de la vision que j'ai de quelqu'un. (Je peux trouver quelqu'un du charismatique mais ne pas du tout adhérer à sa vision des choses). Le manager peut reprendre quelqu'un mais il ne doit pas être là pour lui faire des reproches. Il est possible de reprendre quelqu'un sur un défaut que l'on a soi-même si on le fait de manière légitime. [...]

[...] Organisation : (CAR) Comportement du vendeur (s'acquiert pas l'expérience et la vie dans l'entreprise)/ Action (motivation, capacité de travail)/ Résultat (Capacité commerciale sur les résultat chiffré). Le mieux c'est de faire ARC : (Vendeur inexpérimenté) Les contraintes : Sont de 2 natures : liés au type de visites que le vendeur doit effectuer ou proviennent des caractéristiques du secteur. Les différents modes de tournées possibles : Spirale : On peut revenir facilement au centre (entreprise). Exemple type : Paris Technico-commercial. Quatre quarts : Pour les petit-secteur. [...]

[...] Le management commercial Le bon manager celui est à nos côtés. Le rôle du manager commercial : Faire que son équipe soit performante. (Motivation et compétences). Missions du manager : actions aux quotidiens qui permettent de mettre en œuvre le management. Manager commercial efficace : Un manager qui fait vendre Fonctions principales : 1. Prévision Fixation d'objectifs Organisation 3. Coordination 4. Contrôle. Félicitation peuvent se faire en groupe alors que les réprimandes se font toujours de manière individuelle. Les pouvoirs d'un manager : Confère la légitimité ou l'illégitimité du manager aux yeux de son équipe Pouvoir statutaire : Pouvoir qui confère l'autorité Pouvoir coercitif : Pouvoir qui confère la capacité de punir, sanctionner 3. [...]

[...] Une visite coûte en moyenne : (déplacement, salaire etc.) Le manager doit influer sur ses équipes et doit être assertif (Affirmation catégorique de quelque chose qu'il n'est pas possible de vérifier). En management parfois on peut manipuler l'autre. Pouvoir + Décision. Dynamogénisation des Collaborateur (dynamique) : Equation de la performance : Motivation + Compétences. Avoir une vision la plus objective possible du niveau de mon équipe. Ne pas sur ou sous évaluer. La grille est un outil de lecture (Une grille par mission et par collaborateur). A1 : Fixation d'objectif opérationnel très simple. [...]

[...] Fiche de poste (description, rôle, mission) Profil de poste (Mesurer, quantifier, établir la liste des compétences et qualités exigées) levier de motivations : 1. Ambition personnelle (fixer des objectifs qui vont de pairs avec ces ambitions personnelles) Challenger (La personne qui aime le challenge) L'expert (Être reconnue pour sa compétence) La reconnaissance (Besoin d'être reconnu en général). Savoir sous quel levier sont situés les membres de son équipe et savoir adapter son management à chacun selon le levier qui les anime. Attitude : Façon d'être / Comportement : Façon d'agir. Coordination : Créer un bon esprit de groupe maintenir une bonne ambiance. [...]