Le plan de rémunération en gestion de la force de vente

Thèmes abordés

Plan de rémunération, vendeur, les commissions, salaire mensuel, prime, Equipe de vente

Résumé du document

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux? Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total? Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable?

Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale.

De nouvelles fonctions sont apparues, spécialisées dans un domaine de la vente ou du marketing : responsable de compte clé, responsable des ventes, responsable du suivi de la qualité et du service au client, responsable de marché, télévendeur, responsable du Trade marketing, etc.
Ces fonctions nécessitent des rémunérations spécifiques.

Extraits

[...] Assurer les commandes de réapprovisionnement . Conseiller le client. Avoir une bonne résistance physique et nerveuse. Untitled-2.JPG Maintenir la cadence des ventes : ( 1200 dh minimum par jour). Augmenter le chiffre d'affaires Untitled-2.JPG Calcul de la taille de l'équipe de vente : Taille théorique de la force de vente = Besoin global annuel de visites Temps disponible en heures par vendeur Untitled-2.JPG Temps de visite par vendeur = 30 minutes/jour Nombre de travail / jour = 6 heures Taille théorique = ( 30 min*5*49)/(6*60) 20 vendeurs Untitled-2.JPG Un salaire fixe de 3000 dh pour un débutant en période d'essai de 3 mois. [...]

[...] le premier au classement recevra un même montant de rémunération variable que le premier du mois suivant, pour des performances parfois bien inégales. Untitled-2.JPG mesurer le taux d'atteinte de l'objectif fixé par un commercial. Par exemple : si l'objectif est de vendre 125 unités et que le commercial en vend 250, il aura réalisé de son objectif et sera rétribué en conséquence. Untitled-2.JPG En se basant sur les 3 modes de compensations citées auparavant , voici nos propositions pour les méthodes compensatoires : Un pourcentage de gain sur chaque produit. [...]

[...] La rémunération mobilisatrice des équipes de vente http://www.gestion-active.com/img/picto-dirigeant.gifUntitled-2.JPG De nouvelles fonctions sont apparues, spécialisées dans un domaine de la vente ou du marketing : responsables de compte clé, responsable des ventes, responsable du suivi de la qualité et du service au client, responsable de marché, télévendeur, responsable du Trade marketing, etc. Ces fonctions nécessitent des rémunérations spécifiques. Untitled-2.JPG Plan de compensation Dans la plupart des métiers, un volume de vente est un indicateur de performance réellement pertinent. Mais, depuis quelques années, l'acte de vente s'est compliqué et la prise en compte d'autres critères peut se révéler nécessaire pour assurer la réalisation du marketing mix. [...]