L'organisation commerciale de l'entreprise Xerox

Résumé du document

Une stratégie commerciale efficace

Une force de vente efficace
Produits bas de gamme (couverts par les concessions)
Produits haut de gamme (vendus par des vendeurs spécialistes)
Organisation de ciblage
(...)

Extraits

[...] GESTION DE LA FORCE DE VENTE ET NÉGOCIATION : CAS XEROX Sommaire Organisation de l'entreprise Xerox Vision stratégique de l'entreprise L'environnement Les axes d'amélioration envisageables Conclusion : comment choisir un canal de distribution efficace ? Organisation de l'entreprise Xerox Rank Xerox SA  l'une des plus importante filiales de Rank Xerox (1960) Vision et stratégie de Rank Xerox : 1ère de son secteur Bas de gamme: Machine à écrire Petits copieurs Micro ordinateurs Milieu de gamme: Copieurs de taille moyenne Imprimantes laser décentralisées Haut de gamme : Stations de travail Imprimantes électroniques centralisées Gros copieurs Copieurs intelligents L'office de Transformation Papetière Xérobail Complétive Servitique Diviser sa clientèle en segment Innovation en terme de commercialisation < number > Son environnement Marché hautement concurrentiel : concurrents Secteur évolutif Ticket d'entrée sur le marché extrêmement bas Marché à caractère cyclique Pour rester dans la course, Rank Xerox doit consacrer une grande part de ses ressources à : - Nouvelles technologies - Marketing - Formation - Développement personnel Des clients aux besoins variés Stratégique national Critères de segmentation : La taille de l'entreprise L'activité de l'entreprise Une clientèle segmentée Segmentation des comptes clients Une structure polyvalente Force de vente mixte Une innovation en termes de commercialisation Des vendeurs selon les types de clients Une couverture nationale Un service après vente performant < number > Une stratégie commerciale efficace Axes d'amélioration du réseau indirect Les canaux de distribution majeurs et leurs inconvénients Circuit direct Circuit court Coût logistique Coût de publicité Savoir faire Image de marque Coût d'HA des locaux Charges de personnel et transport Investissement publicitaire Formation de personnel qualifié Investissement publicitaire et promotionnel Installation informatique Personnel qualifié Moyens financiers Règles législatives cas Xerox cas Xerox < number > Quelles sont les difficultés rencontrées par Xerox ? [...]

[...] Arbitrage entre connaissance de son marché et contrôle de sa distri. [...]

[...] Sur le réseau de concessionnaires Sur la force de vente directe Retour Quelles sont les difficultés par circuit de distribution ? Comment choisir son canal de distribution ? Critères de choix : Conformité aux objectifs de l'entreprise (PDM, image, cohérence des 4P ) L'environnement de l'entreprise (nature et caractéristiques du produit) Circuits longs pas adaptés pour produits à forte technicité L'entreprise (taille, capacité de production, moyens financiers) La nature de la clientèle et ses exigences (en matière de services, conseils, assistance) La concurrence (imiter ou différencier Facteurs PESTEL Difficultés appliquées à Xerox: Contigüité des réseaux Interférences entre les vendeurs des concessions et les commerciaux du fabricant Arbitrage entre coûts et expertise sur son domaine. [...]