La force de vente - publié le 27/11/2010

Résumé du document

Cette présentation PowerPoint évoque la force de vente : outils, logistique et donne l'exemple des systèmes de vente hôteliers.

Extrait : "Les outils des forces de vente
- Information de vente : technique, matériel de vente, argumentaire, éductour, gestion, produits, gamme, concurrence, etc..
- Information client : information produit / client, tarif, offres, solution, contrat, type de client, besoins
- L'argumentaire de vente : ensemble d'informations ciblées constituant les raisons pour lesquelles un client achèterait un produit sous forme de techniques et d'outils
- Les outils de stimulations : financières, formation, encadrement, motivations"

Extraits

[...] Biblio  < number > Programmez-vous une tâche (un RDV, un appel téléphonique ou une chose à faire Indiquez la date et l'heure auxquelles vous souhaitez l'accomplir. Notez l'objet, le niveau de priorité et rajoutez quelques détails si nécessaire. Act enregistre votre activité et se chargera de vous rappeler l'ensemble de ces informations au moment opportun. [...]

[...] < number > LES LOGICIELS DES FORCES DE VENTE < number > LES NTIC ET LES FORCES DE VENTES SYSTEME D'INFORMATION ET D'AIDE A LA DECISION TABLEAU DE BORD ET SUIVI DES VENTES LA GESTION DES AGENDAS LA GESTION DES PROSPECTS L'ARGUMENTAIRE DE VENTE PAR PRODUIT, PAR CLIENT, LE BOOK DE VENTES LES OUTILS DE DEMONSTRATION, INTRANET, DVD LA GESTION DES VENTES, SUIVI, REPORTING, COMMANDES LA COMMUNICATION AVEC LES CLIENTS ET L'ENTREPRISE : INTERNET, INTRANET, VISIOCONFERENCE, BASE DE DONNEE < number > Facile d'utilisation : une prise en main immédiate même pour les novices en informatique. Fiable : le plus primé de sa catégorie, vendu à plus de 4 millions d'exemplaires. Souple : adaptable à votre métier et à votre organisation commerciale. [...]

[...] < number > REPARTITION DES TACHES DE TRAVAIL DES FORCES DE VENTES TACHES DEPLACEMENT, VOYAGES ADMINISTRATIF RESOUDRE PROBLEME CLIENTS VENTE ACTIVE PROSPECTION TEMPS PERDU, PAUSE < number > NIVEAU DE COMPETENCES DES FORCES DE VENTES ARGUMENTS COMMERCIAUX TACTIQUE COMMERCIALE SUIVI CLIENTS SECURISATION VENTE ECOUTE BESOINS CLIENTS < number > EXEMPLE LES SYSTEMES DE VENTE HOTELIERS < number > LE SYSTEME ASA DU GROUPE ACCOR ACCOR SALES APPLICATION : OUTIL VENTE INFORMATISE INTERFACE INTRANET / LIAISON BASE DE DONNEES HOTELS , DISPONIBILITE, TARIF ( TARS BASE DE DONNEES CLIENT B TO B , GESTION DES COMPTES CLIENTS PERMET DE CHIFFRER L'IMPACT DES VENTES DES COMMERCIAUX SELON PLUSIEURS CRITERES PERMETS DE CONSOLIDER LES VENTES SUR L'ENSEMBLE DU PARC ET SUR TOUS LES PAYS OUTILS DE CONNAISSANCE CLIENTS + CONSOMMATION REELLE DES PRODUITS ACCOR SUIVI DES COMPTES CLIENTS AUTOMATISES OPTIMISATION DES 600 VENDEURS ACCOR DANS LE MONDE OBJECTIFS COMMERCIAUX PLUS PERTINENTS : COMPTES ET CONTACTS < number > STRATEGIE COMMERCIALE DES GRANDS GROUPES HOTELIERS CONNAISSANCE DES FORCES DE VENTES DES PRODUITS PAR EDUCTOUR, PAR OUTIL MULTIMEDIA, PAR VISITE VIRTUELLE CHOIX DES ORGANISATIONS COMMERCIALES POUR S'ADAPTER AUX CARACTERISTIQUES DES SEGMENTS DE CLIENTS : PAR SEGMENT DE MARCHE PAR ZONE GEOGRAPHIQUE L'OBJECTIF EST DE CALQUER LA FORCE DE VENTE SUR UNE REALITE DE MARCHE POIDS DE LA CLIENTELE LOCALE LES FORCES DE VENTE DOIVENT ETRE PROCHES DE LEURS CLIENTS ( LANGUES-PRODUITS-BESOINS ) < number > ORGANISATION DES FORCES DE VENTE SUR LA BASE DES 5 CONTINENTS DONC PAR ZONE GEOGRAPHIQUE ( EUROPE, ASIE-PACIFIQUE, AMERIQUE DU NORD, MOYEN ORIENT, AMERIQUE DU SUD) MISE EN PLACE DES BUREAU DE VENTES (BDV) : STRUCTURES AUTONOMES CHARGEES DE DEVELOPPER LES VENTES A L'ECHELLE LOCALE ET EN EMISSION VERS UNE AUTRE ZONE, LES HOTELIERS S'OCCUPENT DU RECEPTIF LES BUREAUX DE VENTE SONT ATTACHES A UNE ZONE AVEC DES VENDEURS SPECIALISES EN AFFAIRES OU LOISIRS, PROPRES A UN HOTEL (GROS PORTEUR), SPECIFIQUE A UNE CLIENTELE ( SEMINAIRE, ACTIVITE) REGROUPEMENT DES FORCES DE VENTE EN PLACE QUAND CELA EST NECESSAIRE POUR MIEUX VENDRE CERTAINES OFFRES SPECIFIQUES, EX : PARIS / OFFRES SEMINAIRES < number > GROUPES ZONE GEO BDV FORCE DE VENTE BASS MULTISEGMENT HILTON PAR MARCHE CHOICE MULTISEGMENT STARWOOD MULTISEGMENT ACCOR INTER 10 NAT 280 PAR SEGMENT ORGANISATION DES GROUPES HOTELIERS en 99 < number > accor slide_Pic16*accor slide 0305_Pic2*accor slide 0305_Pic7*accor slide 0305_Pic8 < number > LA GESTION COMMERCIALE DES GRANDS COMPTES LES KEY ACCOUNTS < number > LES GRANDS COMPTES OU LES KEY ACCOUNTS IL Y A ENVIRON 2000/2500 ENTREPRISES CONSIDEREES COMME GRAND COMPTES DANS LE MONDE ELLES REPRESENTENT PLUS DE 20 / 25 MILLIONS DE NUITEES SOIT PLUS DE 20 A 30% DU NBRE TOTAL DE NUITEES REALISEES PAR LES ENTREPRISES LES GRANDES ENTREPRISES VEULENT MAÎTRISER ET CONNAÎTRE L'ENSEMBLE DES FLUX, LES BESOINS DES VOYAGES D'AFFAIRES, OPTIMISER LES PRESTATIONS/PRIX LES GRANDES ENTREPRISES SOUHAITENT AVOIR DES PARTENAIRES GLOBAUX DE NIVEAU INTERNATIONAL CAPABLES D'OFFRIR DES GAMMES HOTELIERES DANS TOUS LES PAYS, AVEC UN SYSTEME DE GESTION UNIQUE < number > PROCEDURE DE RFP REQUEST FOR PROPOSAL C'EST UN APPEL D'OFFRE AU NIVEAU INTERNATIONAL AU COURS DE JOURNEES DE PRESENTATION WORKSHOP AVEC UN DOSSIER TECHNIQUE A REMPLIR LE NTBA NATIONAL BUSINESS TRAVEL ASSOCIATION ( QUESTIONNAIRE) LES GRANDS GROUPES MONDIAUX HOTELIERS PRESENTENT LEURS SOCIETES, LEUR TAILLE, LEURS PRESTATIONS, LEURS TARIFS, LEURS CARTES DE CREDIT, LEURS PRESTATAIRES, LEUR POLITIQUE DE DISTRIBUTION , LES RESPONSABLES DE VENTE INTERNATIONAUX < number > < number > < number > LES POINTS LES PLUS IMPORTANTS UN INTERLOCUTEUR UNIQUE ( RESP VENTE INTERNATIONAL ) CAPABLE DE REPONDRE A TOUTES LES DEMANDES UN ACCES AU NIVEAU DU MANAGEMENT GENERAL UN ACCORD PERSONNALISE EN TERME DE PRESTATIONS, PRIX, GESTION UNE HOTELLERIE DE QUALITE/PRIX SELON LES SEGMENTS ET UNE REGULARITE DANS LA PRESTATION ÊTRE RECONNU COMME CLIENT IMPORTANT PAR L'ENSEMBLE DU RESEAU < number > POUVOIR ACCEDER A TOUS LES HOTELS TOUTE L'ANNEE DES FACILITES DE SEJOURS COMME LE PAIEMENT AVEC CARTES DE CREDIT SPECIFIQUES, CHECK OUT SIMPLIFIE, ETC. PEU DE VARIATIONS TARIFAIRES DANS LE TEMPS DES POLITIQUES SPECIFIQUES DE FIDELISATION DES EMPLOYES DE L'ENTREPRISE ( POINT FIDELITE ECHANGEABLE SUR D'AUTRES RESEAUX COMME L'AERIEN ) LOCALISATION ET GAMME DE PRODUITS DIVERSIFIEES DES SERVICES SPECIFIQUES : JOURNAL, PETIT DEJ, HORAIRES, RESERVATION, SHOPPING, etc. [...]

[...] Vous n'avez plus qu'à les imprimer et les envoyer à leurs destinataires Les avantages : La rapidité d'exécution, la possibilité de réaliser des mailings, le respect de la charte graphique Automatisez l'édition de vos documents récurrents Ne gaspillez plus votre temps à réécrire vos courriers commerciaux ACT vous fait gagner du Temps Ecrire   < number > Suivez l'évolution de vos résultats commerciaux ACT organise votre Activité . et visualisez vos résultats Saisissez les informations relatives à vos affaires en cours ou à venir ActivitéGraphique des ventes    < number > Choisissez votre modèle de rapport . [...]

[...] < number > LA DISTRIBUTION DES PRODUITS DIRECTS VENTES DIRECTES SUR LIEU DE VENTE (DEVIS, COTATION, VISITE, RECEPTION ) VENTES DIRECTES FORCE DE VENTE ( action commerciale, négociation, technique de vente ) FORCES DE VENTES INTERNES : CHARGEES DE REPONDRE AUX DEMANDES DE CLIENT B TO BANQUETING, CORPORATE, MICE, GROUPE FORCES DE VENTES EXTERNES : PROSPECTION SUR LA CLIENTELE B TO CORPORATE & MICE, GROUPE & TO AGV, TO, SOCIETE DE REPRESENTATION, CHAÎNES HOTELIERES , SOCIETES DE TRANSPORT, ETC < number > LES OUTILS DES FORCES DE VENTE INFORMATION DE VENTE : TECHNIQUE , MATERIEL DE VENTES, ARGUMENTAIRE, EDUCTOUR, GESTION , PRODUITS, GAMME, CONCURRENCE, ETC . [...]