Elaborer une matrice d'analyse compétitive en réponse à un appel d'offre

Thèmes abordés

Actions stratégiques, argumentation, points forts, partenariat, embauche

Résumé du document

Il s'agit pour remplir la matrice d'analyse concurrentielle d'identifier nos forces et nos faiblesses par rapport aux concurrents.
Les attentes du client (colonne 1) sont les besoins exprimés ou connus via notre approche du client : quels son les critères de décision que le client va adopter ? Par ex. consultant expérimenté, technique proposée, prix...
Les unités de mesure (col.2) : Il s'agit des indicateurs associés aux critères de choix. Par ex. : euros, années d'expérience, formation de base, retour sur investissement.

Extraits

[...] - quels risques et engagements les concurrents sont-ils prêts à concéder ? - l'appel d'offre est-il pipé ? - pourquoi avons-nous gagné / perdu contre tel concurrent auparavant ? - à la place des concurrents, que ferais-je pour gagner ? Transformer l'analyse concurrentielle en plan d'actions Pour chaque attente et notamment pour les plus importantes, il s'agit alors de s'interroger : quoi faire pour augmenter son score ? Partenariat, embauche, investissement, développement d'une nouvelle technique, formation interne, etc. peuvent s'avérer des solutions d'amélioration. [...]

[...] La matrice d'analyse concurrentielle Il s'agit ensuite de déterminer votre positionnement. Même principe que pour les colonnes des concurrents. Reste à faire preuve d'honnêteté intellectuelle. Vous pouvez donc repérer vos concurrents les plus dangereux Pour utiliser correctement la matrice vous devez connaître les + et les – de vos concurrents. Pour cela, interrogez vos prospects, votre réseau, les sites internets, forums, blogues, etc. La matrice d'analyse concurrentielle Vous pouvez désormais identifier les concurrents les plus dangereux : ceux qui ont le plus d'atouts pour gagner, grâce au calcul des évaluations pondérées. [...]

[...] : euros, années d'expérience, formation de base, retour sur investissement. La matrice d'analyse concurrentielle Le degré d'importance pour le client : toutes les attentes exprimées n'ont pas le même ordre d'importance, il faut donc les hiérarchiser. L'attente la plus forte se verra attribuer une note de 10, la seconde par exemple une note de etc. Les attentes les plus importantes seront celles sur lesquelles il faudra communiquer en priorité. Si vous avez du mal à hiérarchiser, c'est que vous ne connaissez pas assez bien le dossier. [...]

[...] Principe de communication Le principe de communication que vous utiliserez dans votre réponse repose sur quatre axes : - faire valoir vos points forts, - minimiser vos points faibles, - minimiser les forces concurrentes, - démontrez (habilement) les faiblesses des concurrents. Attention Votre argumentation ne doit pas porter que sur vos points forts. Il s'agit bien d'identifier d'abord les attentes du client de et de mettre en avant les points forts qui y répondent directement. En résumé Identifier les attentes du prospect en les hiérarchisant. Se positionner par rapport aux concurrents. Communiquer principalement sur vos points forts distinctifs. Mettre en euvre les actions stratégiques qui permettront de faire la différence. [...]