Différencier sa réponse à un appel d'offre : Mieux connaître le client potentiel

Thèmes abordés

Critères primordiaux, avantages compétitifs, timing du projet, allié

Résumé du document

Obtenir des informations complémentaires sur le client
Il est vital d'identifier et de connaître les acteurs dans l'entreprise :
- utilisateurs,
- sélectionneurs techniques,
- financeur,
- acheteur,
- prescripteurs (internes / externes),
- décideur final.
Obtenir des informations complémentaires sur le client
Pas de liste exhaustive mais des axes souvent essentiels :
- quelle est l'organisation ?
- quel est l'état financier du client ?

Extraits

[...] Analyser la demande du client - Qu'est-ce que le client demande ? - Quelles sont les difficultés auxquelles il va devoir faire face ? - Comment compte-t-il les résoudre ? - Est-ce la meilleure / la bonne manière ? - Avons-nous la réponse à sa demande ? - Sinon, pouvons-nous nous procurer ce qu'ils veulent ? - Quelles sont les démarches à faire ? Clarifier les points clefs du cahier des charges Il est important de bien comprendre ce qu'attend le client. [...]

[...] Mieux connaître le client et son environnement Obtenir des informations sur le client et son environnement : - position sur le marché, - notre offre peut-elle améliorer son positionnement compétitif ? - priorité de ce projet pour le client par rapport à d'autres projets ? - facteurs déterminant le relations avec les fournisseurs (critères de sélection) ? Mieux connaître notre positionnement chez le client Connaître notre positionnement chez le client : - nous connaît-il de réputation, après une consultation préalable, par une recommandation ? - avis sur notre société ? - avis sur nos solutions ? - ignore-t-il des informations importantes sur notre société ? [...]

[...] - que pense le client de nos concurrents ? A noter Un leader mondial high tech a fait une étude sur les critères primordiaux pour gagner / perdre une offre. - CRITERES GAGNANTS : offre bien positionnée en “rapport qualité-prix”, connaissance du client, confiance qu'on lui inspire, qualité de la relation avec le client. - CRITERES PERDANTS : connaissance insuffisante du client. Analyser les demandes formulées ou tacites Les questions à se poser Analyse les demandes Enjeux : les avantages compétitifs attendus Quels éléments (apportés par votre fournisseur) permettraient-ils d'être plus compétitifs ? [...]

[...] Analyser la demande Critères majeurs d'achats Comment sélectionnez-vous les fournisseurs ? Comment mesure-t-on la qualité ? Analyser la demande Budget Budget disponible. (Si aucune réponse, proposer une fouchette et tester) Analyser la demande Concurrents Où en êtes-vous dans le choix de vos partenaires ? Qui comptez-vous solliciter ? Comment obtenir les informations ? Recherche internet Recherche documentaire Site internet du client Rendez-vous direct avec le responsable de l'offre Echange téléphonique Recherche d'un allié chez le client potentiel A vous de jouer Quelles informations dois-je obtenir dans mon cas ? [...]