Savoir argumenter au téléphone

Résumé du document

Savoir argumenter au téléphone, fiche méthodologique de 2 pages : les principes à suivre pour mieux argumenter et convaincre.



Par nombre d'appels argumentés, les téléacteurs de métier obtiennent jusqu'à 15 % de taux de réponses positives ! Soyez comme eux des as de la prospection, voire de la négociation-vente au téléphone.

Extraits

[...] Soyez comme eux des as de la prospection, voire de la négociation-vente au téléphone. Préparez-vous suffisamment vos interventions ? Combien de temps cela vous prend-il ? Sachez que les 'pros' de la télévente passent quant à eux au moins de leur temps de travail à la préparation de leurs appels. Tout cela afin d'affiner la connaissance de leur cible qui les aidera ensuite à trouver les bonnes questions à poser, donc à formuler les meilleures propositions ou traiter les objections. [...]

[...] Votre ton, enfin, doit être ferme et déterminé. Ce sont là, d'entrée de jeu, les trois règles d'or des téléacteurs pour passer, notamment, les barrages des secrétaires ! En tout état de cause, faites en sorte que celles-ci soient des 'alliées' : Vous allez sûrement pouvoir m'aider, je désire rencontrer . Une fois en ligne avec la personne ciblée, vous devez bien sûr être au top de votre forme, maîtriser vos émotions, mettre comme l'on dit 'un sourire dans la voix'. [...]

[...] Deuxième règle : interrogez-le ! C'est une façon de l'impliquer et, en même temps, un moyen de vérifier qu'il reste bien à l'écoute. Comme toujours, plus la découverte est riche, plus vous trouverez des arguments percutants et convaincants. Troisième règle : paraphrasez les propos de votre interlocuteur aux moments clés de l'entretien de vente pour vous assurer, cette fois, qu'il visualise et comprend bien l'utilité ou l'utilisation de ce que vous lui présentez. Vous pouvez rebondir avec une phrase du type : Si j'ai bien compris, l'évolution de votre activité vous amène à vous orienter maintenant vers des gammes plus complètes comme celles proposées par la société Zzz ? [...]