Dossier de négociation Leroy Merlin (2010)

Thèmes abordés

négociation

Résumé du document

Dans le cadre de la formation Techniques De Commercialisation nous devons réaliser en négociation un entretien de vente en appliquant les cours et les stratégies acquises au semestre 1. L'objectif de cette étude est de construire une négociation entre un vendeur et son client en respectant les différentes étapes de l'entretien d'achat-vente.

Extraits

[...] Notre société tout' éco a participé à un salon de l'écologie, dans lequel Madame Faynot, commercial de tout' Eco y a rencontré Madame El Jaoudi, commerciale de la directrice de la centrale d'achat de Leroy Merlin. Deux semaines plus tard, Mme Faynot relance Leroy Merlin sur son nouveau produit le mini compteur intelligent afin d'obtenir un rendez vous avec la commerciale qu'elle avait rencontré lors du salon. Entretien téléphonique réussi et rendez vous obtenu, elle rencontre Mme El Jaoudi et lui présente son compteur b'Eco. [...]

[...] Le Compteur Intelligent EL JAOUDI Asmae FAYNOT Elodie Groupe 3 GRENON Elise 2009-2010 MOREL Magalie Situation de vente 3 L'entreprise 4 Le client 4 II) Préparation de l'entretien 4 La fiche produit : le mini compteur intelligent 5 L'argumentation 5 III) Le déroulement des entretiens 5 L'entretien téléphonique : prise de rendez-vous 6 Le premier entretien : Mme Faynot & Mme El Jaoudi 7 Le deuxième entretien : Mme Faynot & Mme Grenon 7 IV) Le bilan 8 L'auto analyse 8 L'avis des élèves 8 L'avis du professeur 9 Dans le cadre de la formation Techniques De Commercialisation nous devons réaliser en négociation un entretien de vente en appliquant les cours et les stratégies acquises au semestre 1. L'objectif de cette étude est de construire une négociation entre un vendeur et son client en respectant les différentes étapes de l'entretien d'achat-vente. Pour cette vidéo, nous avons choisi comme PFR : le mini compteur intelligent afin de le vendre à la centrale d'achat de Leroy Merlin. [...]

[...] Dans ce dossier, dans un premier temps, vous trouverez les différentes étapes et stratégies mises en œuvre dans la vidéo, ainsi que leurs justifications. Dans un second temps, nous ferons un bilan général, avec une autocritique, puis les points positifs et négatifs dont vous et nos collègues de classe nous on fait part le jour de la visualisation de notre vidéo, le samedi 27 mars. C'est un mini compteur intelligent et écologique qui est relié directement à la serrure de la porte d'entrée. [...]

[...] Ce produit plait beaucoup à Mme El Jaoudi, cependant elle ne peut pas prendre la décision finale, elle fait donc un rapport à son chef, Mme Grenon. Celle-ci semble très satisfaite et prend rendez vous avec Mme Faynot pour fixer un prix et les conditions d'achat. L'entretien téléphonique : prise de rendez-vous ( Barrage de la secrétaire ( Utilisation de la méthode CROC : C = contact R = raison de l'appel O = objectif préciser l'objet de l'appel C = conclusion, remerciements, salutations Le premier entretien : Mme Faynot & Mme El Jaoudi ( Application de la règle des 4 x 20 - Les 20 premières secondes : attitude dynamique - Les 20 premiers pas : démarche assurée - A 20 cm du visage : regard franc - Les 20 premiers mots : voix claire et bonne articulation ( Carte de visite ( Climat de confiance - Conversation créant un bon climat autour du salon de l'écologie ( Présentation des deux entreprises (données qualitatives et quantitatives) ( Présentation du produit b'Eco ( Recherche des besoins - Questions adaptées - Ecoute active (écouter attentivement ce que dit le client, observer son comportement) ( Mise en avant des besoins satisfaits par le boitier intelligent : - Gain de temps - Economie d'énergies ( Données quantitatives (exemple : économies d'énergie) ( Prise de note du vendeur, ce qui montre un intérêt de ce que dit le client ( Le vendeur donne au client des supports (maquette, prototype et vidéo) ( Climat professionnel, courtoisie, sympathie, Le deuxième entretien : Mme Faynot & Mme Grenon ( Même démarche que le premier entretien ( Objections de la part du client (produit innovateur, danger ( Justifications afin de rassurer le client ( Données quantitatives (consommateurs interrogés) ( Explication et justification du prix ( Mise en avant du produit ( Négociation du prix ( propositions d'offres (garanties, première de couverture du magazine Leroy Merlin) ( Prise du prochain rendez-vous (un mois) Le bilan Après avoir diffusé notre vidéo en classe de négociation le samedi 27 mars, plusieurs points positifs et négatifs nous ont été dits. [...]

[...] ( Permet aux usagers de faire des économies ( Capacité de programmer toutes les sources électriques ( Simple d'utilisation jeu d'enfant ( Gère l'ensemble des consommations d'énergie électriques dans un foyer ( Programmation à long terme ( Déclenchement automatique lorsque l'on ferme la porte d'entrée ( Réductions de contraintes III) Le déroulement des entretiens L'entretien achat vente se déroule suivant trois étapes : chaque étape est importante car sa réussite conditionne la conclusion de la vente : le passage à l'achat. ( Un entretien téléphonique : prise de rendez vous ( Un entretien entre les deux commerciales : Présentation des deux entreprises et du produit ( Un entretien entre la commerciale et la directrice de Leroy Merlin : Fixation du prix et des conditions de vente. [...]