Le Yield management - publié le 23/10/2013

Thèmes abordés

Yield Management, bons outils de gestion, prix, entreprise, élasticité au prix

Résumé du document

Le Yield Management trouve sa source dans certains secteurs d'activité tertiaires qui fonctionnent avec des réservations et des taux de remplissage : compagnies aériennes, hôtels, etc.

L'objectif de cette gestion est d'utiliser au maximum les capacités que peut offrir l'entreprise, afin de limiter la vacance.
L'outil principal utilisé est le prix. En effet, à travers des prix personnalisés, l'entreprise peut inciter les clients à réserver en masse (prix plus attractif pour une réservation très en avance ou au dernier moment).

Extraits

[...] Par exemple : dans le cas de voyages en trains ou avions, la catégorie de clients professionnels ne pourra pas réserver le billet 5 mois à l'avance, fixer cette contrainte pour bénéficier d'un tarif avantageux permet de faire payer un maximum aux clients professionnels (pour lesquels un voyage peut se prévoir au dernier moment, et doit être fait puisque c'est pour affaires.) Il existe cependant une limite à cette méthode, comme évoqué, l'outil d'incitation principal est le prix. Or, cet outil peut être une réelle limite dans la mesure où si le taux de remplissage est atteint sur la période où les prix sont plus bas, l'entreprise perd une part importante de CA. Cela implique une réelle gestion au niveau des prévisions. Heureusement, les nouveaux outils qu'offrent les NTIC permettent de pallier à ce genre de problème, par exemple, en limitant à un nombre précis une offre tarifaire. [...]

[...] L'outil principal utilisé est le prix. En effet, à travers des prix personnalisés, l'entreprise peut inciter les clients à réserver en masse (prix plus attractif pour une réservation très en avance ou au dernier moment). Pour être mis en place, il est nécessaire de disposer de bons outils de gestion (tels que les tableaux de bord) qui permettent d'établir des prévisions fiables afin de fixer les prix. A titre d'exemple, il est indispensable d'avoir des tendances concernant l'élasticité au prix par catégorie de demande. [...]