Proposition de plan de cours pour le programme prospection commerciale

Thèmes abordés

Proposition de plan de cours, programme prospection commerciale, fichier prospect, différents types de prospection, prospection commerciale terrain

Résumé du document

- Introduction générale : A quoi sert le télémarketing ? (les moyens, les stratégies, les objectifs, etc.). Pour qui ? Pourquoi ? Et à quel moment, une stratégie capitale pour l'entreprise qu'elle que soit sa taille et sa stratégie.
- Plan du cours pendant les 14 h d'enseignement.
- Les entreprises perdaient en moyenne 50  de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10  chaque année !). L'exemple du réservoir d'eau
- Un client quitte son fournisseur serait dans près de 68 % un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait s'y attendre un problème de prix ou de produit.
- 30  et 60  du temps d'un commercial n'étaient pas consacrés à la vente en elle-même, mais à des tâches administratives, à la recherche d'informations

Extraits

[...] PROPOSITION DE PLAN DE COURS POUR LE PROGRAMME PROSPECTION COMMERCIALE INTRODUCTION : DEFINITION ET ENJEUX DE LA PROSPECTION COMMERCIALE 2/POURQUOI LA PROSPECTION COMMERCIALE ? CREATION D'UN FICHIER DE PROSPECTION : MISE EN SITUATION ET COURS SUR LE SAVOIR FAIRE. LES DIFFRENTS TYPE DE PROSPECTION. LA PROSPECTION COMMERCIALE SUR LE TERRAIN. [...]

[...] - Plan du cours pendant les 14 h d'enseignement. - Les entreprises perdaient en moyenne de leurs clients tous les 5 ans (soit près de chaque année L'exemple du réservoir d'eau - Un client quitte son fournisseur serait dans près de un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter ) et non pas comme on pourrait s'y attendre un problème de prix ou de produit. - et du temps d'un commercial n'étaient pas consacrés à la vente en elle-même, mais à des tâches administratives, à la recherche d'informations 3ème Heure / COURS SUR LA CREATION D'UN FICHIER PROSPECT - Partir du fichier client (splitter les clients actifs) - Utilisation d'un CRM ou d'un ERP, enrichissement maximum au départ - Qualification de sa base - Compilation de toutes les informations existantes (salon, demande d'info, etc.) - Avoir un fichier client et un fichier prospect bien distinct et sans doublons 4ème Heure / TP SUR LE COURS SUR LA CREATION D'UN FICHIER PROSPECT 5ème Heure / COURS SUR LES DIFFRENTS TYPES DE PROSPECTION - Phoning (voir télémarketing) - Salon - Porte à porte - E-mailing (achat de liste, rédaction, offre, visuel poussant à cliquer, etc. [...]

[...] L'ORGANISATION DU TRAVAIL DANS LA PROSPECTION LA PROSPECTION EN EQUIPE LE TEAMBUILDING, CONVENTIONS DEROULE DE COURS - Introduction générale : A quoi sert le télémarketing ? (les moyens, les stratégies, les objectifs, etc.). Pour qui ? Pourquoi ? [...]