Previsiones y cuotas de ventas (Programa para la obtención del Título de Master MBA en Administración y Dirección de Empresas)

Résumé du document

El tema abordado sobre la predicción de las ventas ocupa un lugar sumamente significativo en la organización. Recordamos la importancia vital que tienen las ventas sobre la salud general de la empresa. La precisa tarea de previsión general de ventas se articula en dos parámetros. Relativamente, consideramos a las previsiones generales de venta y a las previsiones específicas para cada unidad. Articularemos la conceptualización del tema en función a las dos partes mencionadas:
Las previsiones generales de ventas:
Consisten en una tarea propia al área marketing y entonces como responsabilidad del director comercial. Las predicciones dependen directamente de la demanda.

Extraits

[...] Sin embargo, reiteramos que su presentación debe ser entendible de todos. Ubicamos la elaboración del presupuesto de ventas como última parte del plan marketing. Representa su conclusión, integrando a los planes, estrategias y costes. Es en esta parte que se pueden aplicar las decisiones de los directivos para la gestión comercial. Como esta al último, se pueden visualizar todas las variables y de forma separadas. Reuniendo la información, con respecto al plan comercial y de rentabilidad, entonces que se tomaran las decisiones finales antes de iniciar la actividad comercial. [...]

[...] La estrategia de cuotas debe ser definida por el director comercial de acuerdo con los responsables de cada unidad. Este trabajo puede presentar grandes ventajas si esta realizado de forma positiva, pero también puede ser un peso grande para la unidad si la decisión ha sido impuesta injustamente por ejemplo. Los errores son muy comunes pero deben ser previstas. Las cuotas de ventas representan la meta que alcanzar. El sistema de retribución y de incentivos debe concordar con los resultados. [...]

[...] Entonces se puede establecer la curva de sensibilidad al precio. En función a la estrategia de la empresa, los directivos toman la decisión. - Entonces, se pueden presupuestar los gastos fijos comerciales. Se estudian el número de unidades que se pueden vender en función a los gastos fijos. Si el resultado no es convincente para la empresa, se pueden volver a analizar los gastos fijos comerciales a costa de los gastos generales y variables en último caso, disminuir el beneficio. [...]

[...] Las previsiones realizadas son caracterizadas por su grado de viabilidad y de importancia. Entendemos que cada previsión realizada es insegura y puede ser imprecisa. Es la razón por la cual esta tarea es fruto de muchos esfuerzos. Su conceptualización puede ser más precisa cuando intervengan varios actores de la parte comercial de la empresa. Las previsiones de ventas son importantes como influencian directamente sobre distintos asuntos propios a la empresa: presupuesto, financiación, recursos, planificación etc. Entonces nos preguntamos en qué medida estas previsiones son fiables. [...]

[...] La colaboración de los vendedores debe ser óptima y es tarea de la dirección presentar las cosas de esta forma. - Se mencionó al tema de control. Es primordial tener un control del avance y sobre todo, un sistema adecuado que permita realizar esta valoración. Y es mejor todavía, si este sistema es más preciso y actualizable cada día. Juega un papel de incentivo grande para los vendedores. - Finalmente, las cuotas se entregan de forma formal a las unidades. Mediante hojas Excel y/o impreso. [...]