La organización de la estructura de ventas (Programa para la obtención del Título de Master MBA en Administración y Dirección de Empresas)

Résumé du document

El mundo actual se ve definido por mercados muy dinámicos. La globalización y la evolución impulsaron a la actividad económica general e impulsaron el cambio. Este tiene como repercusión mucha inestabilidad en cuanto a la previsión y predictibilidad de la actividad en los mercados. Por ese mismo motivo, desde que inicio esta evolución, la empresa no paro de buscar formas para adaptarse mejor y adecuarse al mundo exterior, cambiando y reformulando aspectos internos y propios a su actividad. Entre todos, la dimensión de la estructura de ventas evoluciono bastante, tratando de adecuarse, en base al tipo y a la dimensión de operaciones manejadas por la empresa, para llegar de la forma más eficiente a su mercado, con la finalidad de obtener rentabilidad y resultados crecientes.

Extraits

[...] Entrando en detalles, vemos que su actividad facilita la conexión entre la producción y su departamento. Es la representación de un avance marketing profundo. La noción no es tan reciente pero su incorporación y su implicación en las empresas se hizo más corriente durante las últimas décadas, acompañando al fuerte crecimiento del marketing en las compañías. Se le encargan los siguientes objetivos: o Especialización en el producto y del mercado respectivo. o Gran conocimiento del consumidor y sobre todos sus posibles comportamientos y deseo o necesidades. [...]

[...] Finalmente, se considera su capacidad de organización en cuanto a la red comercial, investigación, presupuestos y estrategia. Su rol se divide en función a dos partes esenciales: En primer lugar es un administrador y supervisor, capaz de prever, organizar, mandar y coordinar las actividades comerciales. Al mismo tiempo comprende y colabora a sus vendedores planteándoles elementos que les permitirán tener la percepción adecuada y esperada en cuanto a sus roles como vendedores. Colaborador a los mismos, es el eslabón clave entre la parte de acción representada por sus equipos y de la parte estratégica definida según las instructivas que recibe de su superior. [...]

[...] Las decisiones respecto a cada una de estas organizaciones y estructuras tienen repercusiones importantes sobre la forma de actuar y de modelarse para los actores dentro de la empresa. La visión que se tiene que implementar debe concordar con las especificaciones del mercado y de las estrategias de la empresa. El trabajo para ser perfeccionado requiere de mucha experiencia para siempre adecuar el sistema a la realidad de las operaciones de la actividad empresarial. No existe una formula universal par aplicar, ya que cada organización es única y que sus operaciones y organización dependen de su identidad. [...]

[...] La visión que tiene de su propio cargo define un parámetro de su actividad e influencia a su éxito. La empresa es quien le dicta esta percepción, considerando a los objetivos, responsabilidades y tareas. La forma con la cual este interpreta esta información tiene repercusiones para la organización. El rol asignado y el percibido deben lograr concordar, lo cual aumenta la rentabilidad de la actividad. De esta forma, el individuo tiene esperanzas a varios niveles. Espera algo de cada uno de estos socios de rol, en cada momento y de como comportarse cuando surgen problemas. [...]

[...] Podemos conectar este punto a la referencia anterior sobre la visión que tiene el vendedor de su propio rol en la empresa. Para esto, el coach debe estar realmente centrado en el trabajador, teniendo como trama de fondo los objetivos de la empresa. En conclusión, observamos la gran necesidad para ambos actores de relacionarse de la forma más profesional posible. Cada uno conlleva actividades importantes y claves para el alcance del éxito de la empresa. Al margen de la actuación del jefe de ventas, los administrativos y directivos superiores deben entender a fondo la implicación y tener un pantallazo preciso de la información presentada para evitar el auto- sabotaje ¿Qué funciones significativas se pueden desempeñar desde la dirección de ventas? [...]