Organización del Territorio y de las rutas de venta (Programa para la obtención del Título de Master MBA en Administración y Dirección de Empresas)

Résumé du document

Territorio, definición: “Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla”.
A través de la noción de territorio, en el ámbito comercial, se hace referencia a una zona geográfica compuesta por el conjunto de clientes. La importancia de la definición del territorio son los clientes. Los mismos son los que conforman el interés para la empresa en diseñar áreas geográficas específicas. Entonces vemos que la definición geográfica es solamente la forma elaborada para llegar a los clientes o prospectos. Este entendimiento se inscribe en la razón marketing de una empresa, de forma a orientarse hacia al servicio de los consumidores. El vendedor es quien actúa dentro del área geográfica definida. Para realizar la división territorial, es importante que cada unidad de venta tenga clara su ámbito de trabajo, planteando las limitaciones geográficas de cada sector.

Extraits

[...] Es importante minimizar el espacio a recorrer y el tiempo de viaje para maximizar el tiempo realmente dedicado a los clientes y prospectos. Los recorridos de organizan de forma a realmente optimizar y poner a provecho el tiempo de cada vendedor. Entonces, las rutas incluyen datos como: nombres, direcciones, teléfonos, vías de comunicación, distancias, tiempos de transporte y de visita aproximado, imprevistos, orden de visita y lugares de descanso. El uso de mapas o planos es indispensable para elaborar una ruta precisa. [...]

[...] Las respuestas deben figurar en la ruta del comercial. La ruta es específica y no solamente se contenta de dividir las zonas geográficas de trabajo, sino que se completa con un programa de trabajo preciso de las actividades día por día definiendo hasta cada visita. De forma más específica, en cuanto a la importancia del desarrollo comercial que se consigue a través del establecimiento territorial, queremos mencionar que la división realizada es una gran herramienta de trabajo marketing, tanto para la empresa que para el vendedor. [...]

[...] Como hasta la fecha no existe una formula exacta, bien que ha mejorado mucho gracias a la mejor eficacia en las vías de transporte, es normal de tener algunos desvíos en cuanto a estos problemas. Un remedio existente, de ciertas agrupaciones profesionales disponen de rutas preparadas para ciertos tipos de vendedores, haciendo un cálculo informático para optimizar las rutas. Finalmente, queremos indicar que la mejor herramienta disponible para el desarrollo de las rutas, son las mismas cualidades de los organizadores y los ajustes inteligentes hechos por los vendedores. [...]

[...] Para este tipo de dificultades, se puede apertura una sucursal o también contratar a vendedores locales pero sobre los cuales no se tendrá mucho control ni seguimiento. Para terminar, es importante destacar que más allá del diseño de rutas, lo que prevalece es la disponibilidad y el profesionalismo del vendedor, de su responsabilidad y también para la empresa de proporcionar un apoyo adecuado facilitando a ambos la adaptarse. [...]

[...] Mediante una cifra precisa del sector comercial estudiado, de su mercado y en función a tiempo. En base a toda la información, tengo una idea más precisa en cuanto a información cuantitativa, del sector, mercado y de la forma con la cual se lleva la empresa con el mismo. Sin embargo, me falta considerar otros aspectos importantes. Observando la información de las gestiones pasadas, podre determinar datos promedios relacionados con pedidos, visitas, tiempos muertos y disponibles para el vendedor. Podre relacionar esta misma información con el tema de ventas, distribución del tiempo, costes de venta y todos otros datos importantes como son: la geografía, comunicación y medio de transporte. [...]