L'organisation commerciale de l'entreprise

Résumé du document

Dans l'organisation traditionnelle, le commercial est le vendeur. D'une part le commercial et d'autre part l'administrateur des ventes. L'animation des ventes se fait par la force de vente de l'entreprise ou par l'intermédiaire d'agents extérieurs.
L'objectif est d'augmenter le C.A, pourtant elle devrait augmenter la marge.

L'organisation transitoire est le cas de l'entreprise qui fait l'effort d'intégrer l'aspect commercial. La direction est composée en grosse partie d'ingénieurs, qui vont chercher à améliorer cet aspect.
L'entreprise va recruter des spécialistes du commerce. Il peut apparaître un plan marketing global mais c'est encore un état expérimental.

Extraits

[...] L'animation des ventes se fait par la force de vente de l'entreprise ou par l'intermédiaire d'agents extérieurs. L'objectif est d'augmenter le C.A, pourtant elle devrait augmenter la marge. II - L'organisation transitoire Cas de l'entreprise qui fait l'effort d'intégrer l'aspect commercial. La direction est composée en grosse partie d'ingénieurs, qui vont chercher à améliorer cet aspect. L'entreprise va recruter des spécialistes du commerce. Il peut apparaître un plan marketing global mais est encore l'état expérimental. III - L'organisation intégrée Imprègne toute la politique de l'entreprise. Elle s'organise autour de cette politique. [...]

[...] Cette organisation va dépendre des caractéristiques de l'entreprise et du produit. Le directeur général doit être un commercial, la direction commerciale doit toucher tout ce qui est en rapport avec l'activité commerciale. Section II : les fonctions de l'organisation commerciale I - La stratégie et le contrôle Fonction généraliste : c'est là où va se fabriquer le plan marketing, élaboration de la stratégie globale, décentralisation pour chaque produit. Elle a pour rôle de contrôler si la stratégie globale est réalisée par l'entreprise. [...]

[...] On peut trouver une subdivision au niveau de la direction générale : soit par produits, soit par fonctions. V - L'organisation par la clientèle Une entreprise peut avoir un seul produit, mais la clientèle qui s'y intéresse est différente. VI - L'organisation matricielle Permet de trouver les avantages et les inconvénients des organisations précédentes. L'entreprise combine 4 ou 5 formes d'organisations. Situation délicate, car elle nécessite quelqu'un pour prendre une décision. VII - L'organisation AD-HOC Organisation temporaire, car quelques fois aucune organisation ne peut atteindre les buts escomptés. Cette forme d'organisation est dissoute après l'aboutissement du projet. [...]