Les techniques de négociation en Russie

Résumé du document

Dans le contexte actuel de la mondialisation, les échanges entre des acteurs de cultures différentes se font de plus en plus nombreux. Afin d'optimiser ces contacts, il est indispensable pour chacun des partis en jeux d'étudier les caractéristiques de son interlocuteur avant de mener une négociation. La connaissance des techniques et stratégies adverses permet ainsi de tirer le maximum d'un entretien avec un commercial étranger.

Frontière entre la Russie et l'Europe, la Russie s'inspire des deux cultures pour former sa méthode de négociation. Champions d'échec, les russes sont également adroits pour manier les différentes techniques de négociation, alternant entre des éclats théâtraux et un long jeu de fond basé sur l'usure (...)

Extraits

[...] Face à une telle stratégie, plusieurs réactions sont possibles. L'européen ne doit tout d'abord pas se laisser déstabiliser. Il peut rester sur ses positions mais il ne doit également pas hésiter à être aussi théâtral que son interlocuteur si les circonstances s'y prêtent. L'affrontement fait partie de la négociation et la tension redescendra par elle-même si la discussion sert les intérêts des deux parties. Les européens se retrouvent plus dans ce style de négociation, plus directe et musclée que l'approche asiatique. [...]

[...] Comparable à l'attente russe, c'est la technique de l'usure. En revanche, contrairement aux russes, les cadres asiatiques ne vont pas chercher la confrontation directe. Ils vont utiliser des métaphores et des images pour communiquer et cachent leurs émotions de tout public. En Russie au contraire, le commercial ne va pas hésiter à manifester son mécontentement de manière très explicite. La négociation est tumultueuse. Le russe n'hésitera pas à devenir rouge de colère devant son interlocuteur, à feindre de quitter la discussion. [...]

[...] Enfin, il existe des méthodes permettant de mettre à l'aise l'interlocuteur russe et de lubrifier par la suite la conversation. Tout comme lors d'une négociation en Chine, il est de convenance d'offrir un cadeau en début de négociation. Les objets venant du pays d'origine du négociateur, une bouteille de vin français par exemple, sont bien reçus. Les Russes tiennent également en très grande estime leur pays et parler de leurs prouesses nationales avec eux permet de les flatter et de donner une bonne image de soi. La maitrise la langue russe est également un plus indéniable dans la négociation. [...]

[...] Champions d'échec, les russes sont également adroits pour manier les différentes techniques de négociation, alternant entre des éclats théâtraux et un long jeu de fond basé sur l'usure. Une tractation avec des russes, ce n'est pas l'affaire de quelques minutes mais bien de plusieurs heures. L'attente est une part intégrante de la discussion. Elle montre la dépendance de l'européen et place le négociant russe dans une position psychologique de supériorité. Le marchandage ainsi est long et éprouvant pour les nerfs. [...]