La négociation - publié le 26/04/2014

Thèmes abordés

Gagnant-perdant, epreuve de force, synergie, protagonistes

Résumé du document

la négociation est une acté qui met face à face 2 ou plusieurs acteurs qui confrontés à des divergences et à des interdépendances, choisissent colentairement de rechercher une sollution mutuellement acceptable qui leur permet de creer, maintenir ou developper une relation.

• des protagonistes: les personnes principales, il faut prendre ne compte leurs personnalités, roles, fonctions, valeurs, besoins et l'historique.
• un ecart de position: divergence de point de vue qui améne à négocier: en compétition, en coflit , en coopération.

Extraits

[...] * une volonté de parvenir à un accord * nécéssité d'une marge de manoeuvre; d'un objectif, d'une finalité * le rapport de force: -d'ordre statutaire -d'ordre conjonturel -du faite d'un assendant naturel -du fait de compétance Les orientations de la négociation: *à orientation distributive: gagnant-perdant: c'est une epreuve de force qui aboutit: -la domination de l'un et la frustration de l'autre -à un accord indigent : ni gagnant ni perdant *à orientation integrative : gagnant-gagnant, faire un ussage modéré de laurs forces pour aboutir à : -une synergie un banc d'essai Affrontement Entente [...]

[...] +la démarche: la meilleur est de se tenir droit et à marcher sans précipitation d'un pas assez lourd +la posture: sont revelatrices du sens profond du message, de l'effet positif ou négatif. - les gestes: -des signes: La compétances d'un négociateur * eviter les piéges: eviter de confrondre entre ses interets et les interets de l'entreprise, le respet de l'autre est impératif * Posséder des aptitudes: etre à l'écoute, privilleger la solution realiste et durable Préparation de la négociation * deteminer les objectifs: qualitatifs et quantitatifs * etudier les différents scénarios: anticiper * se préparer au face à face Le déroulemnt de la négociation: il faut maximiser les résultats et optimiser la relation Types de négociateurs: -le négociateur pérsuasif: la négociation est rapide , à l'arraché -le négociateur procédurier: se méfie de la discussion -le négociateur coopératif: confiant, attentif aux aspets psychologiques -le négociateur conciliateur: cherche la dipmoatie, pragmatique -le négociateur idéal: inéxistant: cherche à resoudre les problémes, accepte la discussion, sérieux . [...]

[...] Les méthodes de négociation: -les méthodes d'affrontement : chacun veut gagner, exercer un pouvoir de coercition, pression -les méthodes de conciation: parvenir à un accord , pertes unilatérales pour parvenir à des sollutions -les méthodes de raison : parvenir à un accord positifs pour les deux Types de négociations -la négocaition commerciale: + comprendre les besoins del'acheteur et argumenter: +répondre aux objections : par la mise en valeur des besoins +conclure: il faut aider l'acheteur à se decider, en recapitulant, donner le plus, stimuler l'urgence . -le négociation à l'international: il faut prendre en compte plusieurs aspects: +la langue: parler la langue de son client est souhaitable, sinon un interprete . +le nbr de négociateurs:eviter de se trouver seul +l'accord: verbal ou par ecrit -la négociation sociale: qui implique de représentants de la direction et des representant du personnel. [...]

[...] - lieés au temps + retard, attente . Comment communiquer efficacement lors d'une négociation la reussite de la communication en négociation suppose la compréhention et la maitrise des fondamenteaux du processus de communication verbale et non verbale 1-la communication verbale -la rhétorique: les acteurs communiquent pour donner des motifs et convaincre les personnes -l'écoute: +l'ecoute récéptive, montrer à l'autre que ce qu'il dit nous interesse, l'encourager pour dire plus +l'ecoute active: veriffier si nous comprenons bien le contenu et le sentiment la communication non-verbale: c'est lui qui dit la vérité le non-verbale domine lors la discordande entre le verbale et le comportement lors d'une corcordance: plus de valeur ajoutée -la voix: exprime coonfiance ou manque de confiance en soi ses paramétres: la hauteur, le ton, le volume . [...]