La motivación de los vendedores (Programa para la obtención del Título de Master MBA en Administración y Dirección de Empresas)

Résumé du document

En la vida empresarial, se suele asociar la motivación con un mejor rendimiento, o como parte de él. Es cierto que el rendimiento depende en gran mayoría de los recursos humanos, dependiendo del tipo de actividad. Entonces, vemos que según la actuación relativa del factor humano, están influenciados los resultados en otros ámbitos de la empresa. El humano es el eslabón central de la actividad de la empresa ya que trabaja independientemente y tiene ciertos objetivos que cumplir. Los resultados de un trabajador dependen inmediatamente de la forma que tiene en realizar sus funciones.

Extraits

[...] Una persona puede querer arriesgar a su necesidad de seguridad, para conseguir un trabajo que lo permita auto-realizarse. Un claro ejemplo de eso se encuentra en la película “into the wild”. Y vale indicar que esta gente, como la que “come no es gente disfuncional, sino que deciden sacrificar y cambiar el orden de las cosas para su autorrealización y estima personal. Maslow realizo un trabajo grandioso, pero que ya no es actualizado para justificar el tema de la motivación en la empresa ¿Qué premisas caracterizan la Teoria Y de McGregor? [...]

[...] La primera ha sido objeto de muchas investigaciones muy fructuosas. Sin embargo, en cuanto al tema organizacional y estructural, la investigación sigue de pie y los avances no han sido muy consecuentes. Sin embargo, algunas organizaciones desarrollaron últimamente, formas organizacionales muy eficientes para aumentar la motivación de los trabajadores. Podemos mencionar por ejemplo a la “holacracy” y la “sociocracy” que son, según un punto de vista personal, formas muy adecuadas para obtener una satisfacción humana general más grande y un mejor rendimiento. [...]

[...] - Los empleados utilizan su libertad extra para implicarse mejor en su trabajo empresa Google). - Buscan iniciativas y aceptan sus responsabilidades. Hasta buscan más responsabilidades. - Incita a los directivos en sus convicciones de la validez de la teoría, manteniendo la confianza, la delegación y el autocontrol. Es muy obvio que la teoría Y es preferible a la X. Sin embargo, podemos pensar que es relevante dar prioridad a la teoría Y hasta donde se pueda, pero que existen ciertos casos y situaciones en las cuales los mismos individuos no dejan otra opción que de aplicar a la teoría X. [...]

[...] Podemos decir que la motivación no es la única razón que explica a un resultado. Entendámoslo como una parte fundamental de un buen rendimiento pero no es sin considerar la capacidad, personalidad, habilidad, etc., de cada persona ¿Qué puntos clave se podría esgrimir alrededor de la motivación? La forma de estructurar o explicar a la motivación, implica necesariamente la actitud que uno toma frente a ella. Ósea, que de acuerdo al entendimiento que cada ejecutivo o persona tiene de la motivación, dependerá su forma de motivar a los demás. [...]

[...] Pero en la mayoría de las ocasiones, la decisión final es la del trabajador. Si toma la decisión de seguir adelante con voluntad o si prefiere quedarse atrás y a futuro retirarse. Para Locke, existen 9 factores que determinan en realidad la satisfacción laboral: satisfacción con: el trabajo, salario, promociones, reconocimiento, beneficios, condiciones de trabajo, supervisión, la compañía y la dirección. Siguiendo a su punto de vista, vemos que la dirección tiene muchas herramientas sobre las cuales puede actuar para aumentar a la satisfacción del vendedor. [...]