Le marketing bancaire - publié le 01/02/2009

Résumé du document

Le Marketing Bancaire, fiche de marketing de 4 pages



Mener des stratégies intensives de développement pour apporter de la valeur ajoutée aussi bien aux clients qu'aux actionnaires tout en maintenant une politique de diminution des coûts est le défi majeur auquel est confrontée la banque de demain. Dans cette perspective, le marketing devra être au coeur de l'activité bancaire, renforcer son rôle stratégique et promouvoir les Nouvelles Technologies de l'Information.





Le marketing bancaire de demain

La segmentation de la clientèle

La segmentation et la gestion du multicanal

Comment rentabiliser la relation client ?

Le Customer Relationship Management (CRM)

La fidélisation à travers un cas concret

Extraits

[...] L'objectif principal du marketing à travers le CRM est de satisfaire les besoins de la clientèle tout en veillant sur la sphère concurrentielle. Ceci implique un changement au niveau du processus de vente et de communication, et par conséquent une véritable ré-ingénierie de la banque. Dans cette optique, un Système d'Information Marketing orienté client représente un outil décisionnel (segmentation, scoring) et opérationnel (action de ciblage) incontournable. La fidélisation à travers un cas concret Le relationship marketing se passe par la fidélisation de la clientèle et ce, en connaissant, en premier lieu, ses modes de vie et de consommation. [...]

[...] La banque possède diverses informations sur la production bancaire. De ce fait, le marketer doit identifier les informations pertinentes, apprécier leur utilité et les mettre en valeur afin d'augmenter la rentabilité par client. Ces informations aideront le marketer à rechercher les comportements pouvant améliorer la rentabilité de la relation client et pérenniser la relation banque-client. Ainsi, la rentabilité de la relation client repose sur quatre axes : o Le raccourci du délai de rentabilisation ; o L'optimisation du profil de la relation ; o La lutte contre les pertes de client ; o L'optimisation des coûts commerciaux. [...]

[...] Ses collaborateurs organisent des réunions avec les clients à fort potentiel, élaborent un bilan personnalisé reflétant la situation patrimoniale du client et, enfin, recommandent des conseils. Sources : Dossier Le marketing bancaire Juillet-Août 1999, 605, Banque Magazine. Dossier La segmentation de la clientèle Juin 2004, 659, Banque Magazine. [...]

[...] La définition de profils de la clientèle est une étape importante pour améliorer la segmentation. Ainsi, de nouveaux outils de segmentation stratégique sont apparus : scores, profils comportementaux, gestion événementielle différenciée Les profils comportementaux soutiennent l'activité commerciale, en agence ou à distance, en identifiant dans le portefeuille de chargé de clientèle un nombre de profils. Il s'agit de clients basiques multicanaux, débiteurs high tech, débiteurs bi-canaux, patrimoniaux mixtes high touch, transactionnels high touch, etc. Après la segmentation, selon des traits communs de la clientèle, la banque devra formuler de nouvelles stratégies relatives aux produits et aux canaux de distribution et de communication pour chaque segment de clients. [...]

[...] Le même constat s'applique pour la segmentation selon les produits. La segmentation permet aussi à la banque d'établir des analyses prospectives des tendances de besoins de financement et des préférences de la clientèle ainsi que des prévisions sur la structure future des canaux de distribution et des produits. Enfin, il faut noter que la segmentation stratégique établie dans les banques actuellement ne prend pas en compte le facteur risque. Ceci est dû à un manque de vision multidimensionnelle de la part des équipes marketing d'une part et à une absence de coordination des équipes marketing et risque d'autre part. [...]