Le management de la force de vente - publié le 03/05/2009

Résumé du document

Le management de la force de vente, cours de 80 pages



Pour diriger efficacement l'équipe de vente, le manager doit lui indiquer clairement la direction à suivre, quelles sont les principales missions qui lui seront confiées, et comment elle sera rémunérée.

Extraits

[...] Le sens d'équilibre ( les jugements, respect des opinions des autres, le bon sens, ouverture de l'esprit . Le bon langage ( bon dialogue, s'exprimer bien à l'écrit et à l'oral . QUE FAUT-IL FAIRE AVANT DE SE PRESENTER A L'ENTREPRISE : Le candidat convoqué à passer un entretien doit avant tout : 1 - Connaître son curriculum vitae par cœur. Apprendre les phrases clés dans la lettre de candidature. Se documenter sur l'entreprise ( son activité, le secteur, ses filiales . [...]

[...] Ceux-ci concernent tout d'abord les résultats obtenus: chiffre d'affaires, marges, variations de chiffre d'affaires, pourcentages de nouveaux clients, etc. L'approche est quantitative et fondée sur la mise au jour et l'interprétation d'écarts afin de procéder aux corrections nécessaires. B - LES METHODES DE CONTROLE : Les procédures envisageables : Il peut tout d'abord privilégier l'«auto-contrôle», c'est-à-dire déléguer au vendeur une partie de la tâche, ce qui suppose bien sûr que celui-ci soit à même d'y procéder. Les avantages de la méthode ne sont pas négligeables, tout particulièrement au plan de la participation des intéressés au progrès. [...]

[...] A /Les éléments de la décision de recruter : Les besoins de l'entreprise : Il est tout d'abord déterminant de poser le problème du recrutement, eu égard aux besoins réels de l'entreprise, aussi bien au plan quantitatif que qualitatif. Le «Trun over» et vieillissement : Le «turn over» est un problème particulièrement important à traiter dans le cadre du management d'une force de vente. Ses origines peuvent être diverses: Les départs volontaires de commerciaux vers d'autres horizons plus attractifs, recherche d'emploi suite à un licenciement, etc. [...]

[...] connaître ( si c'est possible ) le nom de la personne qu'il va rencontrer. savoir les activités, produits et services rendus par cette entreprise. frapper d'abord la porte correctement : ni fortement ni timidement et n'entrer que si l'interlocuteur vous le demande. saluer les présents sans tendre la main pour les saluer : ( la tête levée envers eux suffit.) se présenter : ( nom et prénom, l'objet pour lequel vous êtes là ne pas s'asseoir qu'après l'avoir entendu de l'un des présents. [...]

[...] . . Date de sortie : . Salaire perçu : . Autres activités : Si on est adhérent à des organismes ou associations, préciser leurs objectifs et activités. Les passe-temps et loisir : . . . [...]