Implications managériales des concours de vente

Thèmes abordés

Implications managériales, concours de vente, entreprise, communication interne, responsable commercial

Résumé du document

Déterminer les implications managériales des concours de vente revient ici à aider les entreprises à élaborer des concours de vente optimales. Pour cela, voyons comment doivent être élaborés et mis en place les concours de vente.

Tout d'abord, il est important de préciser que la perception positive du commercial à l'attention du concours de vente est un facteur indispensable dans la réussite de l'opération de stimulation. Il est donc ici fondamental de mieux appréhender ce qui attire les commerciaux et ce qui les repousse dans les concours de vente.

Extraits

[...] Implications managériales des concours de vente 1. L'élaboration et la mise en œuvre du concours de vente Déterminer les implications managériales des concours de vente revient ici à aider les entreprises à élaborer des concours de vente optimales. Pour cela, voyons comment doivent être élaborés et mis en place les concours de vente. Tout d'abord, il est important de préciser que la perception positive du commercial à l'attention du concours de vente est un facteur indispensable dans la réussite de l'opération de stimulation. [...]

[...] Pour résumer, afin d'orienter les responsables commerciaux, les commerciaux seraient davantage sensibilisés à une segmentation par âge, la mise en place d'objectifs réfléchis et réalisables, un feedback par le responsable nécessaire à la fin du concours, un nombre moyen de gagnants, une fréquence de concours trimestrielle, un budget mixte, un format en équipe et enfin une récompense alléchante (voyage ou rétribution pécuniaire importante). Analysons maintenant les implications managériales du concours de vente sous l'angle du marketing, voire de la communication interne Le concours de vente comme outil de communication interne Tout d'abord, le concours de vente peut apparaitre comme un réel outil de marketing interne de par sa diffusion des valeurs de la société. Ainsi, la mise en place de concours de vente serait un excellent moyen de communication et de transmission des valeurs de performance de la société. [...]

[...] De plus, lorsque les concours de vente se suppléent à une cadence trop rapide, les commerciaux se sentent égarés quant aux priorités à gérer et sont, de facto, démobilisés et découragés. Enfin, le défaut de motivation et la diminution des ventes après la fin du concours sont l'un des derniers problèmes potentiels des concours de vente. Par conséquent, le responsable commercial doit pouvoir considérer avec soin ce qui est attendu du vendeur à court et long terme avant de décider de mettre en place un concours de vente. [...]

[...] L'augmentation des méthodes de vente dites agressives et les problèmes des concours de vente en termes de comportements contraires à l'éthique. En effet, lorsqu'un commercial vend juste pour obtenir une récompense en retour, un effet négatif sur l'orientation client, et donc sur la relation à long terme est constaté. Lorsque le nombre de vainqueurs éventuels est trop réduit. Le concours de vente ne faisant pas assez de gagnants ne pourrait pas alors arriver à ses fins en termes de motivation des commerciaux. [...]

[...] En ce qui concerne la perception de l'adéquation des objectifs commerciaux du concours de vente avec ceux de l'entreprise, il est souhaitable que le concours de vente soit, d'un prime abord, vendu aux employés, la direction des ventes doit ainsi démontrer à l'équipe le bienfondé de l'opération en prouvant qu'elle est bien réalisable. Ensuite, le feedback est un élément important dans la mise en œuvre du concours de vente. En effet, le commercial devrait pouvoir réaliser son propre retour de l'opération, de ce qui a marché ou à l'inverse, des difficultés qu'il a dû gérer. Le rôle du responsable commercial est ici de se montrer à l'écoute des difficultés rencontrées par les vendeurs afin de consolider l'adhésion de son équipe à cette méthode de stimulation. [...]