La gestion de la force de vente - publié le 15/04/2009

Résumé du document

La gestion de la force de vente, fiche de 14 pages en management et organisation



La force de vente au sens large désigne l'ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de vente. Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l'entreprise

Extraits

[...] L'association française des Normes AFNOR a mené une étude sur les métiers de la vente à partir de 2 critères : 1 - La mesure dans laquelle les responsabilités sont de vendre ou d'apporter un soutien à la vente La mesure dans la quelle il s'agit des métiers c'est-à-dire activité professionnelle dont l'exercice nécessite un apprentissage spécifique scolaire, universitaire et ou littéraire et dans la quelle il est possible d'évoluer favorablement dans le temps ou plutôt d'une fonction définie comme une activité professionnelle dont l'exercice nécessite une adaptation spécifique afin de conduire à bon terme l'ensemble des missions confiées. De manière générale le passage dans une fonction donnée permet d'accéder à d'autres fonctions à plus forte responsabilité Il faut retenir que c'est essentiellement le degré initiative commercial qui différencie ces situations. Dans les prémières, il s'agit surtout de maintenir la clientèle et de prendre les commandes. [...]

[...] Les conditions et les attentes doivent être définis au préalable . La définition des procédures et la mise en place d'une organisation claire et compréhensible facilitent la tâche de tous les intervenants. Pour les vendeurs, la supervision peut porter sur : - le suivis des visites - le suivi des prospections - La gestion du temps - L'élaboration et la rédaction des documents. La motivation des vendeurs Le salaire est déterminant mais il existe beaucoup d'autres facteurs qui peuvent motiver ou démotiver les vendeurs (surtout les expérimentés) : Les conditions du travail , l'atmosphère du climat - la motivation personnelle - le sens du devoir à accomplir - Le respect la sécurité, la reconnaissance, etc. [...]

[...] Dans les secondes, il faut partirs à la recherche des clients et décrocher les contrats. Les vendeur constituent un lien privilégié entre l'entreprise et sa clientèle, ils transmettent et adaptent l'offre à la demande, démarchent, présentent et argumentent. Les vendeurs sont si importants pour l'image de l'entreprise que pour beaucoup de clients ; le vendeur est l'entreprise. C'est pour ces différentes raisons que l'entreprise doit gérer avec soins et doigté toutes les phases de mise en place de la force de vente Les Objectifs assignés à la Force de vente Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en compte plusieurs paramètres que nous pouvons citer : les objectifs généraux de l'entreprises, le positionnement, la concurrence, les facteurs internes, les objectifs et les stratégies Marketing ; etc. [...]

[...] Il est important de spécifier la façon dont les vendeurs repartiront leur temps. Par exemple 80% sur les clients actuels,20% sur les prospects sur les produits actuels,15% sur les nouveaux produits. La priorité accordée aux différentes tâches varie avec la conjonture. A mésure que l'esprit marketing se développe, le rôle de la Force de Vente évolue : -Dans l'optique marketing le vendeur doit prendre en compte la satisfaction du client et la rentabilité.Il lui faut récueillir des informations, estimer un potentiel, analyser les résultats et préparer le lendemain. [...]

[...] A partir de ces éléments l'entreprise définit le rôle de la Force de Vente au sein du Marketing Mix. C'est le mode de contact le plus onéreux et doit être géré avec doigté. L'habilité des vendeurs est une ressource précieuse lors de la prospection, de la négation et de l'argumentation commerciale. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités : - Prospection : Découvrir de nouveaux clients. - Communication : Transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits et services de l'entreprise. [...]