Gestion de la force de vente

Résumé du document

Avant de travailler son secteur de vente pour lui faire exprimer toutes ses potentialités, un négociateur se pose un certain nombre de questions relatives au secteur qui lui est attribué et au produit.
Les questions ne se posent pas que quand on débute sur un secteur de vente mais devraient être posées périodiquement afin de faire le point sur son activité passée et ses perspectives d'avenir.
I/ Diagnostic du secteur II/ L'organisation du secteur...

Extraits

[...] Dans certains cas des clients assurent 90% du chiffre d'affaires. Cela peut être 40/60. La répartition 10/90 du chiffre d'affaires est assez fréquente dans le domaine industriel. Elle peut rendre l'entreprise extrêmement vulnérable. La répartition 40/60 est assez fréquente dans les entreprises de produits de grande consommation. Cette répartition révèle une assez bonne assise de clientèle où aucun client dominant ne risque de mettre l'entreprise en péril en raison de son poids ou de ses exigences. La loi de Pareto sera utilisée sur le chiffre d'affaires ou la marge. [...]

[...] Est il satisfait de son fournisseur ? Qu'est ce qu'il faudrait pour qu'il soit très satisfait ? Comment équilibrer la prospection entre les prospects et les clients ? Pour chacun des clients il faudra définir une fréquence de visites dans l'année. Méthodologie pour analyser une clientèle Le repérage des métiers client auquel le produit que nous vendons peut convenir Analyser l'implantation de mes produits Nous cherchons à comptabiliser les clients acquis et actifs (commande au cours des 12 derniers mois) Il faut comptabiliser les clients perdus Il faut comptabiliser les prospects repérés au cours de l'année (combien ont été comptabilisés en clients) Au sujet des clients perdus il s'agira de savoir pourquoi ils ont été perdus. [...]

[...] (qualité, prix, service, produit ) Notoriété de mes produits et ceux de mes concurrents ? Analyser les moyens d'action dont disposent mes concurrents ? Sur le marché y a-t-il des prescripteurs et des influenceurs ? La fidélité de mes clients ? Quels sont mes clients fidèles ? % du CA ? Pourquoi restent ils fidèles ? Les prospects : Pourquoi ne sont ils pas mes clients ? Quels sont leurs besoins actuels et futurs ? [...]

[...] Les tableaux peuvent être fait en fonction du chiffre d'affaires et des marges. Classement clients Analyse potentiels Ces analyses ne sont pas suffisantes car elles ne concernent que la clientèle acquise. Dessiner un panorama de la clientèle ne prend son sens que si on débouche sur un éclairage de l'action commerciale à entreprendre. Cette action commerciale va s'appuyer à la fois sur l'entretien et le développement de la clientèle acquise et sur la prospection de clients disposant d'un potentiel de chiffre d'affaires. [...]

[...] Intérêt de bien connaître sa clientèle Les outils de diagnostic permettent de dégager : Les places fortes du fournisseur : ces places fortes sont des positions assurées par certains produits de la gamme : - le produit - le client (très travaillé dans le passé) Au sein de ce noyau solide nous définirons les clients phare Ce sont des clients qui bénéficient d'une forte notoriété ou d'une image d'excellents professionnels. Les vulnérabilités de la position des fournisseurs. Les vulnérabilités concernent certains clients ou produits. Elle se définit comme une position menacée du fournisseur ou de l'arrivée de nouveaux concurrents. [...]