La formación de comerciales (Programa para la obtención del Título de Master MBA en Administración y Dirección de Empresas)

Résumé du document

La empresa de carpintería San José contempla de una gran capacidad de producción en muebles de gran calidad. La madera cedro es el insumo básico utilizado. Los procesos productivos han sido desarrollados y supervisados por carpinteros Suizos, viniendo a Potosí, en Bolivia para capacitar a los carpinteros. Desde siempre, los contratos llovían y no existía ninguna necesidad de función comercial. Desde unos seis meses, la dirección ha observado sus resultados disminuir por falta de contratos. Se ha plantado la necesidad de formar el área comercial de la empresa. El taller dispone de maquinas permitiendo asumir una producción semi-industrial, sobre tres plantas y con 20 maquinas de excelente calidad.

Extraits

[...] Venta estimulo-respuesta Trabajo de grupo en definir según perfil de cada cliente los estímulos propios de cada perfil. Sistema de estados mentales (sistema AIDA). Búsqueda de la información (trabajo marketing que realizar) y monitorear cada visita en base de datos clientes. o Comunicación con el cliente Como localizarlo, contactarle. Ejercicio práctico: de dos en dos, para conseguir una cita. (un vendedor, ejercitando y el cliente potencial caracterizado). La presentación. Explicación del proceso tres fases (inicio, desarrollo y conclusión) con, también un ejercicio práctico de los mismos productos vendidos. Como detectar sus necesidades. [...]

[...] El dueño de la empresa no dispone de tiempo para asumir esta función, ya que maneja otras empresas más. Sus conocimientos en el sector de ventas son amplios y consta de más de cinco años de experiencia en el área, motivo por lo cual, llevara la capacitación del nuevo personal contratado. El problema: No existe el área comercial dentro de la empresa. En primera fase, podemos valorar y diagnosticar las necesidades de formación. Para dicha operación, presentemos a una matriz SWOT o DAFO de la capacitación, que nos permite considerar a todos los aspectos relevantes: Planteando los objetivos de la formación, vemos que la capacitación debe ser “integral”, por ese motivo que se dividirán las etapas de capacitación. [...]

[...] Viendo esta situación, esperamos que el administrador pueda asumir esta responsabilidad de liderazgo. Sería la lógica que seguir. Si por algún motivo, no se daría de esta forma, entonces, tendríamos que considerar una capacitación o cursillo exclusivo para el administrador sobre el liderazgo. Es importante aprovechar el tiempo y el dinero invertido para lanzar al 100% la actividad. Por ese motivo, al momento de entrevistar a los solicitantes para el puesto, consideraremos y evaluaremos que tenga la suficiente motivación, capacidad intelectual y la metodología adecuada. [...]

[...] Es cierto que para el trabajador, la formación, al igual que la motivación, corresponden a los dos factores claves del desempeño del trabajador y de su productividad, así como en la calidad de su labor y de los frutos de esta. La formación es el proceso que permite ajustar las cualidades del trabajador a una actividad mejorando y actualizando sus capacidades y habilidades para el desempeño de sus funciones laborales. De esta forma, la empresa busca internamente a mejorar y actualizarse ya que los trabajadores representan el principal motor de sus actividades, en cualquier sector. [...]

[...] Enfocándonos sobre la importancia de utilizar la venta adaptativa. Considerando que la formación se realizara para, entre las 3 y 4 personas, se utilizaran métodos didácticos. Didáctica y metodología Se cumplirá con los cuatros pasos básicos de la formación: - Contacto con la información, utilizando la mayor cantidad de sentidos posibles (oír, ver, hacer). - Cada enseñanza será comprobada personalmente por cada vendedor. Para eso, se realizaran “juegos de roles” para experimentarlo. - De esta forma podrán entender su validez y eficacia - Finalmente podrán aplicarla en la práctica. [...]