Fiche partielles : techniques de vente

Thèmes abordés

Techniques de vente, dimension affective, dimension intellectuelle, dimension commerciale, techniques de questionnement

Résumé du document

Vendre, c'est s'adapter au mode de fonctionnement du récepteur
- Dimension affective
- Dimension intellectuelle et professionnelle
- Dimension commerciale
La dimension affective: séduire et convaincre
- Susciter la sympathie et l'antipathie
- Créer un climat de confiance
- Synchronisation
- Ecoute active
- Empathie

Extraits

[...] La conclusion de la vente Phase active de la part du commercial (ne pas se relâcher) Repérer les signaux d'achat Négociation Signal d'achat indirect Signal d'achat direct Réflexion d'appropriation Les clients se parlent entre eux. Questions d'appropriations (questions souvent sur le mécanisme, ou quels sont les modes de livraison . Le client parlera au présent. Déclencher la conclusion Silence Répondre Proposition alternative Produit, moyen de paiement Proposition Directe Je vous propose de . Concrétiser la vente et les ventes aditionnelles Ne jamais jouer sur la peur , les ventes aditionelles doivent etre faites grace à des couseils. [...]

[...] (Je comprends que . ) Isoler l'objection: identifier la grande objection pour mieux y répondre et en finir avec le pipo. a t'il autre chose qui vous gène?) On classe les objections selon leur type : Objections sincères mais non fondées une réponse de spécialiste en expliquant bien Objection sincère et fondée on assume sa société et ses offres, et l'on apporte un argument bonus (béton) Objection non sincère pas de réponse car elle n'existe pas, on bifurque vers la méthodologie. [...]

[...] Types de réponses : Non je vous écoute ? découverte Oui (négatif léger, repousser à la fin de l'entretient) Oui positif Oui négatif lourd bloquant traiter tout de suite les objections La découverte Phase la plus importante dans la vente 50% du temps d'un entretient Phase diagnostic commercial Outils de questionnement : Question ouverte (obtenir une info) Autres questions (creuser cette information) Reformulation, résumé et validation de la compréhension de l'info Méthodologie : A la fin on fait une synthèse avec une reformulation en répétant toutes les caractéristiques. [...]

[...] CARACTERISTIQUES AVANTAGES PREUVES SONCAS 110 cv 22000€ Souplesse Puissance Economie d'énergie Sécurité économique Essai Essai Comparatif Essai Comparatif Confort Orgueil Argent Sécurité Argent L'argumentation : Sélection De l'offre à proposer De trois à quatre arguments à personnaliser Développer mon premier argument en le personnalisant et selon le schéma CAP La validation de mon premier argument : « Qu'en pensez-vous ? » Développer mon deuxième argument Validation Argument n°3 Continuer jusqu'à ce que mon client ait une réaction. Le traitement des objections Un client qui émet une objection est un client qui a besoin d'être rassuré. De plus une objection témoigne de l'intérêt potentiel d'un client. [...]

[...] Ensuite on prend congé. La prise de congé On doit laisser la meilleure impression possible pour un prochain RDV. Réussite Echec Vente réactive Proactive Réactive Proactive Remerciement pour leur visite + fidélisation Salutations personnalisées Remerciements de nous avoir reçu Poser les bases de nos prochaines relations. Salutations personnalisées. [...]