Fiche E4 BTS NRC Négociation vente : Négocier en B to C avec un prospect

Résumé du document

Fiche E4 complète de BTS Négociation Relation Client session 2010 sur une négociation en B to C avec un prospect. La démarche consiste à vendre un abonnement à un quotidien alsacien.

Extraits

[...] OBJET DE LA NéGOCIATION La négociation a pour but de faire souscrire un abonnement au journal de 15 mois au prospect. J'ai suis donc allé sonner chez Mlle Di-Viesti pour lui proposer l'offre spéciale d'abonnement de 15 mois au journal des Dernières Nouvelles d'Alsace. Stratégie : Prouver à Mlle Di-viesti que le journal lui est bénéfique et qu'elle a un intérêt à le lire quotidiennement et donc à s'abonner, puisque grâce à l'offre spéciale que nous proposons, il est plus intéressant pour elle de souscrire à un abonnement que de l'acheter tout les jours au kiosque. [...]

[...] C'est le premier quotidien mercatiques Alsacien avec 600.000 lecteurs quotidiens pour 180.000 exemplaires édités et livrés chaque nuit. Les principaux concurrents des DNA sont les quotidiens gratuits, distribués uniquement dans les grandes villes comme Strasbourg. L'entreprise a une grande notoriété au niveau régionale puisqu'elle édite des journaux distribués dans toute l'Alsace depuis plus de 130 ans. Pour cela, les commerciaux de l'entreprise travaillent principalement en prospectant sur le terrain c'est-à-dire en porte à porte, mais on les retrouve également lors de grandes manifestations en Alsace. [...]

[...] Éléments de Je suis plutôt à l'aise face Elle est plutôt distante, diagnostic aux clients en porte à porte, méfiante au début, puis psychologique et je suis motivé à faire de s'intéresse et pose des mon mieux pour réussir à questions d'elle-même conclure ma première vente. concernant le journal. Problématique Mon objectif est de Elle cherche à faire des personnelle convaincre le prospect à rencontres dans la région car souscrire à un contrat d'une elle ne connait personne, et au journal. l'actualité tant au niveau mondiale qu'au niveau de la France. [...]

[...] Conclusion de la vente J'ai ensuite sorti le bon de commande et commencé à le remplir en faisant participer Mlle Di-Viesti. Prise de congé J'ai pour finir pris congé en laissant le double du contrat ainsi qu'un exemplaire du journal du jour-même. Évaluation de la relation Résultats : J'ai atteint l'objectif que je m'étais fixé, puisque j'ai réussi à vendre un abonnement d'une durée de 15 mois au journal à Mlle Di-viesti, qui a su apprécié le journal qu'elle ne connaissait pas auparavant. [...]

[...] Tandis que lors de cette vente, j'avais affaire à quelqu'un qui ne connaissait pas du tout le journal, qui n'en avait jamais entendu parler. J'ai donc du présenter le journal entièrement et précisément. Analyse critique : Je suis plutôt content de cette vente, puisque j'ai réussi à convaincre une jeune qui n'avait pas beaucoup de moyens, et qui ne connaissait pas le journal, que ce dernier pourrait lui être bénéfique et elle s'est rendu compte ensuite par elle-même qu'elle avait vraiment un avantage à s'abonner au journal. [...]