Management des équipes commerciales

Résumé du document

Pictel international est une société anglaise, leader européen avec 40% de part de marché du marquage industriel par jet d'encre. Sa filiale française a été créée en septembre 1995. Elle distribue des imprimantes à jet d'encre à des secteurs très divers de l'économie. Pictel compte 52 salariés, dont 16 personnes au service commercial (...)

Extraits

[...] Pictel compte 52 salariés, dont 16 personnes au service commercial. Organisation actuelle de la force de vente et du travail des vendeurs 305 clients Pictel Il existe deux catégories de clients : - 20% sont de gros clients qui possèdent plusieurs machines. Il faut être plus présent dans leurs décisions d'achat et leur accorder une visite une fois par trimestre ; - 80% sont de petits clients qui ne possèdent qu'une seule imprimante : une seule visite par an s'impose pour placer un contrat et assurer le suivi prospects environs En matière de prospection, le processus de vente est relativement long, contenu du type de machines proposé. [...]

[...] Tous les prospects ne deviennent pas clients. Parfois, la négociation s'arrête dès la première visite. En règle générale, on peut dire qu'un prospect nécessite deux visites par an. Le temps de travail des vendeurs 52 semaines dans l'année dont : 5 semaines de congés payés semaines de salons et manifestations diverses semaine de congés pour convenances personnelles. Par ailleurs, le lundi est réservé aux réunions, travaux administratifs et aux prises de rendez-vous par téléphone. En raison de la durée du processus de vente, un vendeur effectue en moyenne 2 visites par jours. [...]

[...] Calcul du temps pour un commercial : - 52 (semaines par an) 5 (semaines de congés payés) 2 (semaines salons) 1 (semaine convenance personnelle) = 44 - Un commercial a 44 semaines possibles pour prospecter et visiter les clients actuels. - 44 (semaines disponibles) x 4 jours par semaine disponible (car lundi administratif/ rdv + samedi & dimanche : week end) = 176 jours de visite. - 1044 (jours consacrés à la visite et la prospection de nos clients et prospects) / 176 (jours disponibles pour un commercial) = 5.93 ~ 6. Pictel devrai avoir une équipe de 6 commerciaux afin de pouvoir visiter tous les clients. [...]