Etudes et recherches commerciales - décisions stratégiques, tactiques et opérationnelles

Thèmes abordés

Recherches commerciales, information mercatique, base de données mercatique, surveillance de la concurrence, veille commerciale

Résumé du document

Toute entreprise doit prendre des décisions qui sont de trois ordres :
- Stratégique,
- Tactique,
- Opérationnel.
En matière commerciale, l'entreprise a besoin de recueillir des informations qui lui permettent d'orienter son action mercatique. Ce recueil d'information s'appelle la veille commerciale.
Lorsque l'entreprise recueille des informations sur le marché et en particulier sur ses concurrents, on appelle cela la veille concurrentielle. Cette veille met en jeu différentes procédures nécessaires à l'entreprise pour rester vigilent face à l'évolution de la concurrence en particulier.

Extraits

[...] Elles vent être menées auprès des consommateurs, des clients, des distributeurs. Ces études peuvent fournir deux types d'informations : quantitatives et qualitatives qui se complètent, elles ne sont pas exclusive l'une de l'autre. Données secondaire Ce sont des données qui ont été recueillis par un autre organisme que l'entreprise ou encore par l'entreprise mais pour un autre objectif. On les appel secondaires car on les utilises une seconde fois. Elles sont classées selon leur source, il va y avoir des données secondaires internes et externes. [...]

[...] Les produits : - Quelle phase de la courbe de vie sont-ils situés ? - Quelles sont les innovations sur le marché et les processus de fabrication ? Les distributeurs : - Qui sont-ils ? - Comment assurent-ils la logistique ? Dans une entreprise, tous les salariés peuvent collecter des informations nécessaires à l'entreprise. La force de vente est l'élément le plus important dans l'entreprise car elle collecte des informations récentes. Les sources d'information Les données nécessaires à la prise de décision d'ordre commercial ne sont pas toujours disponibles. [...]

[...] Pour ce faire on va choisir des variables de qualification. III) Surveillance de la concurrence La veille concurrentielle Elle consiste à repérer les évolutions des concurrents à savoir création, innovations, dépôt de brevet, réactivité aux tendances de marché. L'observatoire des marques proposent ses services pour assurer cette veille concurrentielle dans l'utilisation et la surveillance des marques sur internet. (www.observatoiredesmarques.fr) La pratique de la veille concurrentielle doit respecter l'éthique des affaires et ne doit pas être confondu avec l'espionnage industriel. L C'est un outil de gestion qui consiste à observer les meilleures méthodes de travail utilisés par les entreprises. [...]

[...] La démarche consiste à associer l'ensemble des services mercatique et commerciaux avec un ensemble d'outils informatiques et télématique. Cette association se fait dans une approche globale de la relation clientèle, elle permet aux services mercatique et commerciaux de répondre plus rapidement et de manière plus pertinente à la demande. Le but de cette démarche c'est de gérer une base de données clients qui fera l'objet d'analyse et qui permettra la mise en place d'action de mercatique personnalisées appelée la mercatique One to One La loi informatique et libertés C'est la loi du 6 janvier 1978. [...]

[...] Il existe 2 types de fichier : - Fichier directement nominatif : c'est un fichier qui utilise le nom des personnes - Fichier indirectement nominatif : le nom de la personne apparaît sous forme de code Conclusion Seules les grandes entreprises ont les moyens de recueillir et de traiter les informations pratiquement en temps réel, le problème qu'elles peuvent rencontrer c'est l'abondance des informations collectées depuis la naissance d'internet. Il faut donc que l'entreprise collecte une information pertinente et pour ce faire elle doit déterminer les champs de la veille mercatique. [...]