Animer l'équipe commerciale

Résumé du document

a) La motivation est un processus complexe :

Passé : expérience vécue.
Présent : relation managériale / lié au sein de l'équipe commerciale.
Futur : les perspectives.

b) La motivation revêt 2 aspects :

Un état intérieur qui va pousser la personne à agir.
Une résultante entre le manageur et le commercial.
(...)

Extraits

[...] LES ENJEUX DU SYSTEME Un système de rémunération bien pensé, c'est un système qui a pour objectif : - de recruter et de conserver des commerciaux de qualité. - Refléter la quantité et la qualité du travail fourni et - Faire en sorte que le système de rémunérations soit collé aux mutations du marché ou de l'entreprise Il faut que le système respect des contraintes (cf : livre p.108) : - De cohérence - Financière - Juridique Par ailleurs, le système doit permettre (cf p et annexe p.101) : - De sécuriser - De stimuler - D'être homogène - D'être maitrisable 2. [...]

[...] A travers des activités sportives, ludiques, culturelles 2. ORGANISATION D'UNE OPERATION Motivé Enthousiastes Autonomes Distancés Compétent Peu Compétent Collaborateur dont il faut se séparer Anxieux Peu Motivé Manageur Il donne des objectifs pour l'avenir, rôle : - D'animateur - De motivateur - D'expert / leader - Il critique l'action réalisée, rôle : - De formateur - D'expert / leader - Il apporte : a Récompense (confiance en soi) a Reconnaissance (utilité, légitimité) a encouragement a Il apporte : a Des savoirs (connaissance) a Du savoir faire (expérience) a Formation a Apprentissage a pratique a + de motivation = je veux + de compétences = je sais Vendeur Je sais + Je veux = Je PEUX Importance accordée aux taches Collaboration Evitement Compétition Compromis Accommodation Importance accordée aux relations 1 - Améliorer la performance commerciale - Lancer un nouveau produit - Augmenter le CA - Motiver l'équipe - Souder l'équipe Avant ; pendant et après - Pendant un séminaire, sur des affiches, site internet de l'entreprise - Mise en place de l'opération, descriptive de l'opération, règle du jeu, outils et planification de l'évaluation - Classement, briefing des commerciaux, les résultats de l'opération, remise de récompense - Annoncer la prochaine opération à venir - Evaluer le plan quantitatif (tableau ou carnet de bord) - Sur le plan qualitatif (questionnaire de satisfaction) - 7 - Répartir entre le budget de communication à 40% du budget global) et budget des récompenses à 80% du budget global) 4 - Avoir une opération spécialisée et spécifique à l'entreprise et la problématique - Avec un thème, animation - Outils de communication (avant/pendant/après) - Outils de participation (Kit) - Définir les participants par spécificités Voir livre p - Précise et clair, comprise de tous - Peut être adaptés en fonction des participants (commerciaux/ manageurs) - Préciser quels sont les critères qui attribuent les points clients) - Les points/étapes intermédiaires d'animation en fonction des participants - Comment suivre l'évolution du challenge Valorisante c.-à-d. [...]

[...] industriel et types de clients - Moyens financiers dont l'entreprise dispose - Obligation légales (statut du vendeur) Règle à suivre pour un système performant : - Dans un système fixe plus prime : le total des primes versées doit représenter au minimum un treizième mois - Plus l'association entre la vente et le variable est simple et concrète, plus celui-ci est stimulant - Plus le versement de la prime ou de la commission est proche de l'atteinte de l'objectif plus c'est stimulant - Un montant de prime peut être plafonné - Une commission peu fluctuante perd de sa stimulation - Plus l'objectif lié à la prime est proche, plus celle-ci est motivante - Un cadeau, un voyage sont souvent plus motivant IV. LA STIMULATION 1. DEFINITION Il faut distinguer les opérations de stimulation et de dynamisation de l'équipe. - Les opérations de stimulation sont des techniques qui permettent de mobiliser les efforts de l'équipe commerciale en fonction d'objectifs bien spécifiques. [...]

[...] COMMENT SAVOIR AGIR S'IL S'AGIT D'UN CONFLIT Dans un conflit, les personnes : a Sont interdépendantes : elles sont liées étroitement au sein de l'équipe commerciale a Se blâment a Sont émotionnellement impliquées a Sont affectées par les relations dans le travail, ce qui affecte aussi la productivité A ne pas confondre avec le stress, le désaccord, les indécisions, les petites tensions quotidienne 2. LES EFFETS DU CONFLIT SUR UNE EQUIPE Il y a une diminution des engagements de l'équipe et ses responsabilités face à sa mission si le conflit persiste, mais une augmentation de ses engagements si le conflit est contrôlé ou résolu Un conflit non résolu incitera certains employés à partir ou à trouver des solutions alternatives (comme l'absentéisme) 42% du temps de travail d'un directeur ou d'un responsable est passé à trouver des accords lorsqu'un conflit existe Les attitudes face au conflit (p.106) Une opportunité pour le manageur de permettre d'améliorer les relations au sein de l'équipe commerciale et donc d'améliorer la productivité de l'entreprise. [...]

[...] LES AUTRES ELEMENTS DE LA REMUNERATION - Remboursement des frais : o de déplacement le forfait : versement d'une somme fixe par mois remboursement sur justificatif remboursement aux kilomètres parcours (voir barème fiscal) o de vie et d'hébergement - les avantages en nature et sociaux - participation aux bénéfices et intéressements 4. CHOIX D'UN SYSTEME DE REMUNERATION L'entreprise va donc devoir choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu'elle s'est fixée, en tenant compte des paramètres suivants : - Profil psychologique des vendeurs : détecter les principales motivations et les hiérarchiser - Les objectifs commerciaux poursuivis - La situation du marché - Le cycle de vente (renouvellement long ! court et processus de vente (nombre visites) - Type de produits (grand public ! [...]