Eclaircissement des méthodes de stimulation de la force de vente

Thèmes abordés

Méthodes de stimulation, force de vente, entreprise, concours de vente, jeux

Résumé du document

Aujourd'hui, la stimulation est une méthode complexe, à mi-chemin entre la communication, les ressources humaines et le marketing. Stimuler repose sur la mobilisation des efforts des commerciaux autour d'un objectif commercial précis en contrepartie d'un prix inhabituel. Les techniques employées et les rétributions perçues varient selon l'objectif de l'opération.

Extraits

[...] Enfin, il existe comme autre technique de stimulation de la force de vente : les jeux. Contrairement au concours, le jeu ne demande pas un effort de vente considérable, mais prend davantage en compte la rapidité de réponse, les acquis, voire la chance. Par exemple, une opération de stimulation fondée sur un rallye est généralement bien ajustée à une population commerciale. La trame sélectionnée sera fédératrice dans le but de stimuler l'ensemble de l'équipe. Mais, qu'est-ce qui dans ces méthodes relève de la stimulation ? [...]

[...] Ainsi, des écarts de rétribution sur les composants variables, voire sur la rémunération fixe, sont réalisables pour motiver la force de vente. Viennent ensuite les cadeaux qui attirent de plus en plus la direction des ventes de par leur facilité d'emploi et leur adaptation à une population assez large. Les cadeaux permettent une grande souplesse au vendeur car il peut cumuler des points-cadeaux. D'ailleurs, les cadeaux ont le mérite de pouvoir satisfaire toute la famille et donc cela peut faciliter leur engagement dans la campagne. [...]

[...] A savoir, les catalogues-cadeaux bénéficient d'un système de points dont le montant n'est pas précisé (faisant preuve de plus d'élégance). Après, le voyage, parce qu'il véhicule essentiellement du rêve, demeure comme étant également un des prix les plus courtisés par la direction des ventes. Les voyages de stimulation se font le plus fréquemment de manière collective. L'entreprise réalise ainsi un double bénéfice en développant à la fois la cohésion des équipes et en améliorant également le climat social. Attention néanmoins à l'effet pernicieux des voyages individuels qui pourraient isoler le vainqueur. [...]

[...] Voici quelques-unes de ces méthodes de stimulation de la force de vente utilisées principalement par la direction des ventes. Tout d'abord, commençons par la présentation de l'objet de notre synthèse : les concours de vente. La direction des ventes développe le concept de compétition à travers les concours qu'elle met en place au sein de sa force de vente. Si l'ensemble de la force de vente est visée, l'objectif du concours de vente est le plus fréquemment évalué en fonction du nombre de produits vendus. [...]